Was nützt uns der Kundennutzen?

Um erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie wissen, welchen Bedarf Ihre Kundschaft hat und was Ihr Gegenüber wirklich möchte. Nur so können Sie das ideale Angebot machen, vermeiden Einwände am Ende des Gespräches und ein späteres NEIN in der Abschlussphase.

Menschen zu einem JA zu bewegen, ist manchmal gar nicht so einfach – vor allem bei größeren Investitionen.  In meiner langjährigen Praxis habe ich viele Beratertypen kennengelernt. Vielen davon gelingt es, Ihre Kundschaft emotional abzuholen und für sich zu gewinnen. Doch andere machen sich das Leben unbewusst schwer. Gründe, dass das Gespräch am Ende für beide Seiten nicht zielführend verläuft gibt es viele! Hier ein kleiner erster Eindruck:

  • Der “Planlose” und unvorbereitete Verkaufende agiert ohne Strategie und ohne Ziel
  • Der “Erklärbär” überschüttet die Interessierten mit allem vorhandenen Fachwissen, ohne zu schauen, welche Informationen wirklich relevant sind
  • Der “Oberlehrer” drängt der Kundschaft während des Gespräches mit erhobenem Zeigefinger Lösungen auf und überredet Menschen zum Kauf
  • Der “Unsichere” kommt nicht auf den Punkt, denn er weiß nicht, welches Angebot passgenau wäre und was er konkret empfehlen soll. Sie lassen Ihr Gegenüber mit der Entscheidung im Regen stehen
  • Der “Ängstliche” spricht keine klaren Empfehlungen aus, weil durch ein “Nein” – die Ablehnung befürchtet wird

Durch Übung, Routine und Professionalität im Vertrieb können Sie diese Fehler vermeiden.

Stellen Sie dir richtigen Fragen und hören Sie gut zu!

Um die Kaufmotive Ihrer Kundschaft zu erforschen, gilt es diese durch ein echtes Interesse am Menschen herauszufinden. Zielführende und offene Fragestellungen, die anschließende Bereitschaft zum Zuhören und nötige Pausen sind gutes Handwerkszeug. Kaufende nehmen vor allem dann Geld in die Hand, wenn sie das Gefühl haben, dass sie etwas kaufen, was ihnen einen wirklichen Nutzen und sie bei ihrer persönlichen Zielerreichung weiterbringt.

Nehmen Sie Ihr Gegenüber auf eine gemeinsame Reise durch das Gespräch und begleiten Sie die Menschen auf dem Weg zur Zustimmung – zum JA! Wichtig ist mir in diesem Zusammenhang zu erwähnen, dass Sie die Sprache/ das Wording benutzen, welches Ihre Kundschaft auch verstehen und mit offenen Ohren empfangen kann. Sprechen Sie so, wie die Menschen es brauchen, um eine Entscheidung zu treffen und nicht, wie Sie es brauchen.

Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler!

Natürlich sollen Sie authentisch sein, gleichzeitig geht es immer darum, Interessierte für sich zu gewinnen. Das funktioniert nur erfolgreich, wenn Menschen auch die Informationen erhalten, die für Sie relevant sind. Seien Sie sich Ihrer Worte und Fragen bewusst! Erfragen Sie geschickt die Werte Ihres Gegenübers und damit verbundene Kaufmotive.

Informationen, die keine Emotionen auslösen, sind leere und sinnlose Informationen

Unter einem Kaufmotiv versteht man den Beweggrund, der Menschen emotional dazu veranlasst, einen Kauf zu tätigen bzw. eine bestimmte Kaufentscheidung zu treffen

Kaufmotive – jeder Mensch tickt anders

Um Sie in die Welt der Werte und Kaufmotive zu entführen, stelle ich Ihnen nun einige Kaufmotive vor:

  • Bequemlichkeit und Komfort

Wenn Ihre Kundschaft Worte benutzt wie: Service, einfach, unkompliziert, leicht

könnten Bequemlichkeit und Komfort eine große Rolle bei der Kaufentscheidung spielen. Nun können Sie im Gespräch aufzeigen, wie bequem es mit ihrer Hilfe ist die Ziele zu erreichen oder  „wir liefern Ihnen die Ware bequem bis an die Haustür“, “unser Installationsservice erspart Ihnen Kosten und Mühen“ oder “sie brauchen sich nicht zu kümmern, denn unser Management sorgt für eine optimale Ausgestaltung”

  • Prestige und gesellschaftliche Anerkennung

Die meisten Menschen möchten etwas Besonderes sein und suchen nach Status, Prestige und gesellschaftlicher Anerkennung. Die Erfüllung dieses Wunsches sorgt dafür, dass die Menschen bereit sind, für dessen Erreichung Geld auszugeben. Menschen mit dieser Motivation benutzen Formulierungen wie “Ich bin bekannt dafür, dass ich…”, “Sie müssen sich mal anschauen, was ich alles schon erreicht habe”, “Ich mag gern den Porsche unter den…”oder “Geld spielt keine Rolle!”

Hier können passende Formulierungen in Ihrer Angebotspräsentation „eine besondere Mischung für Kenner“ oder „für Sie als erfolgreiche Unternehmerin…“ sein

  • Neugier und Spielfreude

Begriffe wie neu, innovativ, modern, im Trend gehören insbesondere in der Werbesprache mit zu den wichtigsten Begriffen. Zudem wird dort der Eindruck vermittelt, einer der Ersten zu sein, der das „innovativste Produkt“ verwendet.

Wenn Ihr Gegenüber erwähnt, dass er immer “auf dem Laufenden ist”, “jedes neue technische Gerät als erster und von allem das neuste Modell besitzt”, dann könnten Neugier und Spielfreude seine Kaufmotive sein. Nutzen sie die Neugierde Ihres Kunden durch Formulierungen wie „genießen sie es, eine/r der Ersten zu sein “,” seien Sie gespannt auf…”, „lassen sie sich überraschen“ oder “gehen Sie mit dem Trend/der Mode”.

  • Gewinn und Vorteile

Geld sparen oder Schnäppchen machen gehören zu den Vorlieben vieler Menschen. Dieses gilt nicht nur für Kunden aus dem B2C Bereich, sondern auch für Interessierte aus dem B2B Bereich. So ist es nicht überraschend, dass der Wunsch der Kundschaft einen Gewinn zu erzielen, zu einem der häufig wichtigen Kaufmotiven gehört. Wenn Ihre Kaufenden Formulierungen wie ” was springt da für mich raus?”, “da geht doch noch etwas!” oder “da ist bestimmt noch mehr für mich drinnen!” könnte dies ein Hinweis auf diese Werte sein.

Nutzen Sie dann die Wörter wie kostenlos, gratis, wirtschaftlich, umsonst, sparsam oder Vorteil, gutes Preis-Leistungsverhältnis um in dieser Gedankenwelt zu sprechen.

  • Sicherheit (finanziell oder familiär)

Der Wunsch nach größtmöglicher Sicherheit einerseits und möglichst weitgehender individueller Freiheit ist weit verbreitet. Kaufende äußern zum Bespiel “wie sicher ist das denn?”, “wer garantiert mir denn, dass…?”, “da möchte ich auf Nummer sicher gehen” oder “ich habe Angst vor…”

Sie können Formulierungen wie  “xy gibt Ihnen die Sicherheit, dass …”,  “wir garantieren Ihnen, dass …” oder  “Sie profitieren von unserer Zertifizierung im Bereich…” um den Menschen ein gutes Gefühl zu geben.

  • Gesundheit und Wohlbefinden

Gesundheit bis ins hohe Alter ist ein Wunsch, der bei Jung und Alt gleichermaßen hoch ist. So ist es nicht verwunderlich, dass Gesundheitsargumente verkaufsunterstützend wirken und Gesundheitsaspekte für fast alle Dinge des täglichen Lebens immer mehr an Bedeutung gewinnen. Besonders gut geeignet sind bei diesem Kaufmotiv Begriffe wie natürlich, Bio, vital, Sport, gesund, Wohlbefinden, Wellness, entspannt

  • Geselligkeit und Gemeinsamkeit

Nachfolgende Begriffe sind geeignet, ein Bedürfnis nach Geselligkeit in Ihrer Kundschaft zu wecken. Gemeinsam, Gleichgesinnte, seien sie dabei, gehören Sie dazu, mit anderen, wie viele andere auch, machen sie mit, zusammen, im Team oder in der Mannschaft

Lösen Sie Probleme oder bereiten Sie Annehmlichkeiten

Stellen sie grundsätzlich in Ihren Gesprächen die Kaufmotive während Ihrer Lösungspräsentation in den Vordergrund. Dabei können sie Ihre Empfehlung zugleich mit Ihrem USP verbinden. Zeigen Sie die Merkmale Ihres Angebotes, die daraus resultierenden Vorteile und den individuellen Kundennutzen auf, die die Menschen durch Ihre Produkte oder Dienstleistungen erreichen können. Damit ein Verlangen nach Ihrem Angebot entsteht, muss Ihr Produkt oder Ihre angebotene Dienstleistung aus Kundensicht ansprechend und von hohem Nutzen sein, Probleme lösen oder große Annehmlichkeiten bereiten.

Was tun, wenn Neukunden trotz des guten Angebots (noch) nicht kaufen wollen?

Wenn Sie das Gefühl haben, Ihr Gegenüber will jetzt nicht kaufen, sollten Sie nichts erzwingen. Dann hinterlassen Sie lieber einen guten Eindruck und halten sich so die Tür offen, die Themen zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal anzusprechen. Interessierte müssen selbst den Wunsch haben, das Angebot annehmen zu wollen. Dann sind sie nämlich überzeugt, durch den Kauf eigenen Bedürfnissen zu entsprechen, und sie werden auch künftig mit Ihnen Geschäfte machen, bei denen es nicht nur um den Preis geht. In einem meiner nächsten Blogbeiträge mehr dazu!

Wenn auch Sie vertrieblich noch erfolgreicher und effizienter zum Abschluss kommen möchten, kontaktieren Sie mich gern!

https://www.stefanie-indrejak.de/kontakt

2019-02-18T11:23:08+02:00September 17th, 2018|Emotionale Intelligenz, Kaufmotive, Kundennutzen, Sales, Vertrieb, Werte|0 Kommentare

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