Was nützt dem Verkäufer der Kundennutzen?

Um erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie wissen, welchen Bedarf Ihr Kunde hat und was Ihr Kunde wirklich möchte. Nur so können Sie das ideale Angebot machen, vermeiden Einwände am Ende des Gespräches und ein späteres NEIN in der Abschlussphase.

Kunden zu einem JA zu bewegen, ist manchmal gar nicht so einfach – vor allem bei größeren Investitionen.  In meiner langjährigen Praxis habe ich viele Beratertypen kennengelernt. Vielen davon gelingt es, den Kunden emotional abzuholen und für sich zu gewinnen. Doch andere machen sich das Leben unbewusst schwer. Gründe, dass das Gespräch am Ende für beide Seiten nicht zielführend verläuft gibt es viele! Hier ein kleiner erster Eindruck:

  • Der “Planlose” und unvorbereitete Verkäufer agiert ohne Strategie und ohne Ziel
  • Der “Erklärbär” überschüttet die Kunden mit allem vorhandenen Fachwissen, ohne zu schauen, welche Informationen für den Kunden wirklich relevant sind
  • Der “Oberlehrer” drängt dem Kunden während des Gespräches mit erhobenem Zeigefinger Lösungen auf und überredet den Kunden zum Kauf
  • Der “Unsichere” kommt nicht auf den Punkt, denn er weiß nicht, welches Angebot passgenau wäre und was er konkret empfehlen soll. Sie lassen den Kunden mit seiner Entscheidung im Regen stehen
  • Der “Ängstliche” spricht keine klaren Empfehlungen aus, weil ein “Nein” – die Ablehnung befürchtet wird

Durch Übung, Routine und Professionalität im Vertrieb können Sie diese Fehler vermeiden.

Stellen Sie dir richtigen Fragen und hören Sie gut zu!

Um die Kaufmotive Ihres Kunden zu erforschen, gilt es diese durch ein echtes Interesse am Menschen herauszufinden. Zielführende und offene Fragestellungen, die anschließende Bereitschaft zum Zuhören und nötige Pausen sind gutes Handwerkszeug. Kunden nehmen vor allem dann Geld in die Hand, wenn sie das Gefühl haben, dass sie etwas kaufen, was ihnen einen wirklichen Nutzen und sie bei ihrer persönlichen Zielerreichung weiterbringt.

Nehmen Sie Ihren Kunden auf eine gemeinsame Reise durch das Gespräch und begleiten Sie ihn auf dem Weg zur Zustimmung- zum JA! Wichtig ist mir in diesem Zusammenhang zu erwähnen, dass Sie die Sprache/ das Wording benutzen, welches Ihr Kunde auch verstehen und mit offenen Ohren empfangen kann. Sprechen Sie so, wie Ihr Kunde es braucht, um eine Entscheidung zu treffen und nicht, wie Sie es brauchen.

Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler!

Natürlich sollen Sie authentisch sein, gleichzeitig geht es immer darum, die Kunden für sich zu gewinnen. Das funktioniert nur erfolgreich, wenn Kunden auch die Informationen erhalten, die für Sie relevant sind. Seien Sie sich Ihrer Worte und Fragen bewusst! Erfragen Sie geschickt die Werte des Kunden und damit verbundene Kaufmotive.

Informationen, die keine Emotionen auslösen, sind leere und sinnlose Informationen

Unter einem Kaufmotiv versteht man den Beweggrund, der einen Verbraucher oder Konsumenten dazu veranlasst, einen Kauf zu tätigen bzw. eine bestimmte Kaufentscheidung zu treffen (Quelle: Wikipedia)

Kaufmotive – jeder Mensch tickt anders

Um Sie in die Welt der Werte und Kaufmotive zu entführen, stelle ich Ihnen nun einige Kaufmotive vor:

  • Bequemlichkeit und Komfort

Wenn Ihr Kunden Worte benutzt wie: Service, einfach, unkompliziert, leicht

könnten Bequemlichkeit und Komfort eine große Rolle bei der Kaufentscheidung spielen. Nun können Sie Ihrem Kunden aufzeigen, wie bequem er mit ihrer Hilfe seine Ziele erreichen kann oder  „wir liefern Ihnen die Ware bequem bis an die Haustür“, “unser Installationsservice erspart Ihnen Kosten und Mühen“ oder “sie brauchen sich nicht zu kümmern, denn unser Management sorgt für eine optimale Ausgestaltung”

  • Prestige und gesellschaftliche Anerkennung

Die meisten Menschen möchten etwas Besonderes sein und suchen nach Status, Prestige und gesellschaftlicher Anerkennung. Die Erfüllung dieses Wunsches sorgt dafür, dass die Menschen bereit sind, für dessen Erreichung Geld auszugeben. Kunden mit dieser Motivation benutzen Formulierungen wie “Ich bin bekannt dafür, dass ich…”, “Sie müssen sich mal anschauen, was ich alles schon erreicht habe”, “Ich mag gern den Porsche unter den…”oder “Geld spielt keine Rolle!”

Hier können passende Formulierungen in Ihrer Angebotspräsentation „eine besondere Mischung für Kenner“ oder „für Sie als erfolgreichen Unternehmer“ sein

  • Neugier und Spielfreude

Begriffe wie neu, innovativ, modern, im Trend gehören insbesondere in der Werbesprache mit zu den wichtigsten Begriffen. Zudem wird dort dem Kunden der Eindruck vermittelt, einer der Ersten zu sein, der das „innovativste Produkt“ verwendet.

Wenn Ihr Kunde erwähnt, dass er immer “auf dem Laufenden ist”, “jedes neue technische Gerät als erster und von allem das neuste Modell besitzt”, dann könnten Neugier und Spielfreude seine Kaufmotive sein. Nutzen sie die Neugierde Ihrer Kunden durch Formulierungen wie „genießen sie es, eine/r der Ersten zu sein “,” seien Sie gespannt auf…”, „lassen sie sich überraschen“ oder “gehen Sie mit dem Trend/der Mode”.

  • Gewinn und Vorteile

Geld sparen oder Schnäppchen machen gehören zu den Vorlieben vieler Menschen. Dieses gilt nicht nur für Kunden aus dem B2C Bereich, sondern auch für Kunden aus dem B2B Bereich. So ist es nicht überraschend, dass der Wunsch des Kunden einen Gewinn zu erzielen, zu einem der häufig wichtigen Kaufmotiven gehört. Wenn Ihr Kunde Formulierungen wie ” was springt da für mich raus?”, “da geht doch noch etwas!” oder “da ist bestimmt noch mehr für mich drinnen!” könnte dies ein Hinweis auf diese Werte sein.

Nutzen Sie dann die Wörter wie kostenlos, gratis, wirtschaftlich, umsonst, sparsam oder Vorteil, gutes Preis-Leistungsverhältnis um in seiner Gedankenwelt zu sprechen.

  • Sicherheit (finanziell oder familiär)

Der Wunsch nach größtmöglicher Sicherheit einerseits und möglichst weitgehender individueller Freiheit ist weit verbreitet. Kunden äußern zum Bespiel “wie sicher ist das denn?”, “wer garantiert mir denn, dass…?”, “da möchte ich auf Nummer sicher gehen” oder “ich habe Angst vor…”

Sie können Formulierungen wie  “xy gibt Ihnen die Sicherheit, dass …”,  “wir garantieren Ihnen, dass …” oder  “Sie profitieren von unserer Zertifizierung im Bereich…” um dem Kunden ein gutes Gefühl zu geben.

  • Gesundheit und Wohlbefinden

Gesundheit bis ins hohe Alter ist ein Wunsch, der bei Jung und Alt gleichermaßen hoch ist. So ist es nicht verwunderlich, dass Gesundheitsargumente verkaufsunterstützend wirken und Gesundheitsaspekte für fast alle Dinge des täglichen Lebens immer mehr an Bedeutung gewinnen. Besonders gut geeignet sind bei diesem Kaufmotiv Begriffe wie natürlich, Bio, vital, Sport, gesund, Wohlbefinden, Wellness, entspannt

  • Geselligkeit und Gemeinsamkeit

Nachfolgende Begriffe sind geeignet, ein Bedürfnis nach Geselligkeit in Ihren Kunden zu wecken. Gemeinsam, Gleichgesinnte, seien sie dabei, gehören Sie dazu, mit anderen, wie viele andere auch, machen sie mit, zusammen, im Team oder in der Mannschaft

Lösen Sie Probleme des Kunden oder bereiten Sie ihm Annehmlichkeiten

Stellen sie grundsätzlich in Ihren Gesprächen die Kaufmotive während Ihrer Lösungspräsentation in den Vordergrund. Dabei können sie Ihre Empfehlung zugleich mit Ihrem USP verbinden. Zeigen Sie die Merkmale Ihres Angebotes, die daraus resultierenden Vorteile und den individuellen Kundennutzen auf, die ein Kunde durch Ihre Produkte oder Dienstleistungen erreichen kann. Damit Ihr Kunde ein Verlangen nach Ihrem Angebot bekommt, muss Ihr Produkt oder Ihre angebotene Dienstleistung aus Kundensicht ansprechend und von hohem Nutzen sein, Probleme lösen oder große Annehmlichkeiten bereiten.

Was tun, wenn der Kunde trotz des guten Angebots (noch) nicht kaufen will?

Wenn Sie das Gefühl haben, der Kunde will jetzt nicht kaufen, sollten Sie ihn nicht drängen. Dann hinterlassen Sie lieber einen guten Eindruck und halten sich so die Tür offen, die Themen zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal anzusprechen. Der Kunde muss selbst den Wunsch haben, das Angebot annehmen zu wollen. Dann ist er nämlich überzeugt, durch den Kauf seinen Bedürfnissen entsprochen zu haben, und wird auch künftig mit Ihnen Geschäfte machen, bei denen es nicht nur um den Preis geht. In einem meiner nächsten Blogbeiträge mehr dazu!

Wenn auch Sie vertrieblich noch erfolgreicher und effizienter zum Abschluss kommen möchten, kontaktieren Sie mich gern!

https://www.stefanie-indrejak.de/kontakt

(Ich spreche in meinem Blog der Einfachheit halber in der männlichen Form, selbstverständlich gilt dies auch für Verkäuferinnen und Kundinnen.)

2018-11-27T11:17:56+00:00September 17th, 2018|Emotionale Intelligenz, Kaufmotive, Kundennutzen, Sales, Vertrieb, Werte|0 Kommentare

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