Wie werden Vertriebsstrategien der Zukunft aussehen?
Digitale Transformation wird sich beschleunigen. Die Digitalisierung hat in der Vergangenheit bereits eine Vielzahl von Wachstumschancen und beispiellose Herausforderungen mit sich gebracht. Die eigentlichen Hürden dieser Transformation waren bisher starre Strukturen, Kompetenzlücken und Zurückhaltung auf den Führungsebenen.
Digitalisierung ist aber mehr als ein technologischer Trend. Es geht um einen Prozess der sozialen und kulturellen Veränderung. Dabei sind gleichermaßen Innovation und Kundenzentrierung gefragt. Ziel ist es, die Zukunftsfähigkeit zum Umgang mit den disruptiven Veränderungen durch Digitalisierung zu sichern, Globalisierung, Klimawandel und eine neue Generation, die Arbeit neu denkt, zu verzahnen.
Millionen Menschen haben die Erfahrung gemacht, was mit dem Internet alles möglich ist, wie leicht man Geschäftsreisen durch Videokonferenzen ersetzen kann und wie gut es sich auf Distanz arbeiten lässt. Solche Erfahrungen prägen nachhaltig.
Unternehmen haben einen Turbo der digitalen Transformation erlebt. Das wird die Märkte nachhaltig verändern und damit auch die Geschäfte und deren Abläufe.
Vertriebsstrategien der Zukunft sind kunden- und werteorientiert
Unsere Wirtschaft ist zu einem großen Teil auf Konsum ausgerichtet. Der Nachfragestau wird sich mit den schrittweisen Lockerungen auflösen und die Wirtschaft wieder ankurbeln.
Wem momentan die Kundschaft wegbricht, dem wird sie allerdings auch dauerhaft fehlen. Vorausschauende Unternehmen kommen ihren Kaufenden jetzt entgegen. Kulanz bedeutet Investition in die Bestandskundenpflege.
Jedes Unternehmen behauptet von sich: „Unsere Kundschaft steht im Mittelpunkt“. Gleichzeitig sind dies oft nur Lippenbekenntnisse, denn es gibt sie noch immer: die Servicewüste Deutschland. Hier ist konsequent gelebter werteorientierter Vertrieb die Lösung.
Unternehmen können jetzt beweisen, wie sehr ihnen die Kundschaft am Herzen liegt, und für besondere Momente des Kauferlebnisses sorgen.
Nur kundenorientierter Vertrieb leistet einen wirksamen Beitrag zur Digitalisierung ihres Unternehmens und sorgt für die Verzahnung der Vertriebsaktivitäten.
Die perfekte Customer Experience bedeutet, genau zu verstehen, welche zentralen Wünsche und Touchpoints Kaufende haben. Sie werden meist nicht richtig verstanden. Viele Unternehmen, wissen nicht einmal, über welche Kanäle und mit welchen Anliegen Kaufende zu ihnen kommen.
Die Customer Experience benötigt die Arbeit an der Unternehmenskultur und ist nicht nur ein Handwerkszeug zur Steigerung der Verkaufszahlen.
Hallo kundenorientierte Organisation – Bye bye Silodenken
Einer der Gründe, warum Unternehmen ihre Kundschaft und deren Kaufverhalten nicht verstehen, ist das noch größtenteils vorherrschende Silodenken.
Der Vertrieb benötigt ein agiles Mindset und dementsprechend crossfunktionale Teams und Arbeitsweisen. Für erfolgreiche Vertriebsstrategien der Zukunft braucht es dringend ein Umdenken, hin zu verzahnten abteilungsübergreifenden Denkweisen von Marketing, Verkauf, Services, Logistik und Backoffice. Kaufende wünschen sich eine unkomplizierte, kompetente, herausragende und vor allem schnelle Abwicklung ihres Anliegens. Es gilt, alle Bereiche innerhalb einer Organisation auf die Bedürfnisse der Kundschaft auszurichten, damit sie wirklich im Mittelpunkt steht!
Um das zu verstehen, müssen Unternehmen aus Sicht der Kaufenden denken und ein bereichsübergreifendes Mindset entwickeln. Es geht darum, interdisziplinäre Teams zu bilden und komplex zu denken. Nur durch Multiperspektiven, Omnichannel-Angebote und selbstorganisierte Teams werden Unternehmen den Anforderungen der zukünftigen Marktanforderungen gerecht. Teams können mithilfe agiler Methoden und Frameworks den Entwicklungsprozess fördern und crossfunktionales Arbeiten ermöglichen.
Durch neue Rollen und gelebte Verantwortlichkeiten können Kauferlebnisse und Leistungsversprechen neu gedacht werden. So sind Teams nicht nur in der Lage, den Kaufenden stetig genau die Produkte und Dienstleistungen anzubieten, die sie brauchen, sondern sie erspüren sogar, was morgen gebraucht wird. Sie entwickeln ihre Angebote durch ständiges Feedback gemeinsam mit ihrer Kundschaft. Feedback zu den Ergebnissen und zur Kollaboration ist ein entscheidender Erfolgsfaktor.
Generell werden wir einen Trend zu echter Qualität sehen: Produkte, die hochwertig und langlebig sind, Erlebnisse, die einmalig und sinnstiftend sind. Dabei werden vermehrt lokale Produkte bevorzugt, da die Regionalität weiterhin zunehmen wird.
Im Management sind neue Qualitäten gefordert. Denn die Zukunft der Arbeitswelt wird mehr als Homeoffice, entsprechend hybrid sein. Das belegt eine neue Studie der Universität St. Gallen: Leadership, Kultur oder Kompetenzentwicklung haben sich für die große Mehrheit der Unternehmen in der Corona-Zeit nicht verändert. Dabei bedeutet Homeoffice „Führen auf Distanz“. In Zukunft geht es um Meetingsmoderation, mehr Vertrauen in und neue Kompetenzen für Mitarbeitende wie Führungskräfte.
Möchtest Du mehr über werteorientierten Vertrieb erfahren und Dein Unternehmen im Umgang mit den Veränderungen durch die Digitalisierung zukunftsfähig machen? Dann möchte ich Dir meinen Workshop „Werteorientierter Vertrieb“ empfehlen.
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