WERTEORIENTIERTER
VERTRIEB
WERTE-ORIENTIERTER
VERTRIEB
Werteorientierter Vertriebsworkshop
Vertrieb hat sich geändert und ist anspruchsvoller und emotionaler als je zuvor
Der Vertrieb durchlebt genau wie wir einen radikalen Wandel. Durch immer stärkeren Wettbewerb, sich angleichende Leistungen von Unternehmen und gesättigte Märkte sind die Kundenansprüche gestiegen: Kaufinteressierte sind selbstbewusst, gut informiert und kritisch.
Die grundlegenden Erwartungen und Bedürfnisse, die viele Menschen haben und die sich in ihrem Kaufverhalten widerspiegeln haben sich geändert. Für den Vertreib bedeutet das eine große Chance, denn wir können uns auf folgendes fokussieren:
- Vertrauen: Kaufinteressierte möchten sicher sein, dass sie Ihnen und Ihren Lösungen vertrauen können.
- Sicherheit: Sowohl technisch als auch emotional möchten sie sich gut aufgehoben fühlen.
- Nähe: Trotz Digitalisierung wünschen sich viele Menschen nach wie vor persönliche Ansprache und individuelle Betreuung.
Die Trend-Werte der Kunden sprechen für ein aktives Akquirieren!
Ein Umdenken ist gefordert und in der Konsequenz auch neue Vertriebsstrukturen. Unternehmen sind gezwungen, sich mittel- und langfristig eine Kultur von Vertrauen anzueignen und sich auf die Wünsche der Kundschaft zu fokussieren – sämtliche unternehmerische Aktivität muss sich um die Kaufenden drehen und auf sie zugeschnitten sein.
Emotionale Intelligenz (EI) im Verkauf zahlt zu 100% darauf ein!
Die Herausforderung ist, diese Werte in einer Zeit zu erfüllen, in der der Vertrieb immer stärker automatisiert wird. Aber genau hier kommt die Kombination aus Emotionaler Intelligenz und KI ins Spiel.
Um bei Kaufinteressierten nachhaltig in Erinnerung zu bleiben und neue Kundschaft zu akquirieren, sind mehrere Berührungspunkte auf unterschiedlichen Kanälen vonnöten: analog wie digital. Jeder Vertriebs- und Servicebereich sollte über ein hohes Maß an Digitalkompetenz und Agilität verfügen, denn die Menschen erwarten mittlerweile erweiterte digitale Services und besseren Support Kanäle, die ihre Bedürfnisse flexibel und schnell erfüllen.
Gleichzeitig bleibt die persönliche Betreuung vor Ort immerhin noch für ein Drittel der Kaufenden unverzichtbar – auch im digitalen Zeitalter ist das also ein wichtiger Faktor.
Ob Kunden kaufen, entscheidet sich an den Touchpoints eines Unternehmens – und ob sie treu sind, auch.
Die Touchpoints sind Berührungspunkte zwischen Unternehmen und Kunden, die „Momente der Wahrheit“ (Jan Carlzon). Berühren ist ein passendes Wort und trifft es auf den Punkt. Berührungspunkte sind idealerweise von Nähe und von Vertrautheit geprägt. Und sie sind höchstemotional: Ein falsches Wort, ein schräger Blick, schlechter Service und alles ist aus. Es ist letztlich die Kunst der kleinen Dinge, die Summe der vielen Details, die Tuchfühlung zulässt und schließlich zum Ziel führt.
Wer Menschen erreichen will, der muss sie „berühren“ und Emotionalität zum Schwingen bringen.
Dafür ist es eine gute Idee, die Werte der Kaufinteressierten zu ermitteln und diese mit unseren Lösungen und Angeboten zu erfüllen – zumindest wenn du verkaufen und loyale Kundenbeziehungen generieren willst. Der Kunde selbst entscheidet auf seiner Reise, der Customer Journey, wie es weitergeht.
Um deinem Ziel, deine Kundschaft glücklich zu machen und einen Kaufabschluss zu erreichen, näher zu kommen, ist es für dich wichtig, die Werte deiner Kundschaft auf dem Weg der Cutomer Journey zu kennen und zu erfüllen. Doch darin liegt der große Unterschied zwischen erfolgreichen und empathischen Verkaufenden und weniger erfolgreichen.
Das ist das A und O der Kundenbeziehung: einladen statt aufdrängen, hinhören statt zuquatschen, fragen statt sagen, hinschauen, interagieren, sich kümmern, Interesse, Respekt und Wertschätzung zeigen, zeitnah agieren und immer einen Schritt voraus sein. Wenn schließlich dann noch ein Hauch von Exzellenz und eine Brise Sternenstaub hinzugefügt werden, weckt das ein heftiges Wollen. Wird uns etwas angeboten, das unsere Werteerfüllung ermöglicht, empfinden wir Vorfreude, unsere Glückshormone steigen an und unser Gehirn trifft eine finale Kaufentscheidung. Weil es fasziniert. Das macht Dich unvergleichbar und – viel wichtiger noch – unvergesslich.
Laut gängiger Sozialforschung sind jedoch durchschnittlich nur 3 % deiner Kundschaft in der Lage, ihre wichtigsten Werte konkret und treffend zu benennen. Aus diesem Grund ist es im Vertrieb notwendig, die richtigen Fragen zu stellen. Bei weniger zielführenden Fragestellungen bekommst du sonst von deiner Kundschaft bezüglich ihrer Erwartungen sozialverträgliche Antworten, die man als Kaufinteressierter in diesen Momenten gibt. Es sind nur Antworten, die ihnen sofort einfallen, wie „ein guter Preis“, „guter Service“, „Zuverlässigkeit“.
Die Werte jedoch GENAUESTENS bei seiner Kundschaft herauszufinden, auf die es für den Abschluss und eine gefestigte Kundenbindung ankommt, ist enorm wichtig für Verkaufende.
Können wir unsere Werte leben, sind wir zufrieden. Erleben wir ein Kauferlebnis und Lösungen, die auf unsere Werte einzahlen, freuen wir uns und sind glücklich mit unserer Kaufentscheidung.
Emotionale Intelligenz im Verkauf
Gute Verkaufende können die Emotionen und Werte des Kaufinteressierten während eines Gesprächs erfassen und reflektieren. Jeder Mensch entwickelt mit der Zeit ein eigenes persönliches Wertesystem, nach dem in bestimmten Situationen bestimmte Emotionen ausgelöst werden. Wenn Du die Werte und Emotionen Deines Gegenübers kennst, kannst Du sofort darauf reagieren und eine positive Wirkung bei ihm oder ihr erzielen – und im besten Fall den Abschluss fördern. Denn:
Emotionen sind letztlich nichts anderes als Kommunikationssignale und Entscheidungsfaktoren.
Wer sich zum Kauf entscheidet, handelt nicht rational, sondern hat sich längst im Unterbewusstsein entschieden – lange vor der vermeintlich rationalen Analyse.
Im Workshop erarbeiten wir, wie du treffsicherer von deiner Kundschaft erfährst, was ihnen wirklich wichtig ist, um diese Werte mit deinem Angebot dann gezielt zu erfüllen und emotional intelligent vorzugehen: An unsere Emotionen können wir uns meist sehr gut und vor allem sehr schnell erinnern.
Werteorientierter Vertrieb
Im Vertriebsworkshop „Werteorientierter Vertrieb“ lernst du, wie du die Maxime „Kundschaft glücklich machen“ zu deinem übergeordneten Unternehmensziel machst. Du bekommst ein Gefühl, wie du durch den Einsatz von KI und Emotionaler Intelligenz den Vertrieb revolutionieren kannst. Schenke deinen Kaufinteressierten und Auftraggebenden einzigartige Beratungsmomente. Erlebnisse der besonderen Art – sowohl fachlich und persönlich wie auch bezüglich des Service-Levels.
- Weißt du, wie du deine Kundschaft begeistern kannst und tust schon heute alles dafür?
- Ist dein Unternehmen und dein Sales Team heute schon im Angebot und im Servicelevel einzigartig für den Kaufinteressierten oder noch eines unter vielen?
- Nutzt du Möglichkeiten der KI, um dir den Vertriebsalltag zu erleichtern?
Die Vertriebsstrukturen haben sich durch die Digitalisierung, Künstliche Intelligenz, Social Media und CRM-Programme verändert. Seid Ihr bereit, die Extrameile zu gehen und für Eure Kundschaft eine wertschätzende „Gastgeber-Kultur“ aufzubauen?
Komm an Bord und melde dich jetzt zum Vertriebsworkshop „Werteorientierter Vertrieb“ an. Ziel unserer Zusammenarbeit ist die Zukunftsfähigkeit zum Umgang mit den Veränderungen durch Digitalisierung und neuen Generationen von Mitarbeitenden, die Arbeit und Vertrieb neu denken.
„Werteorientierter Vertrieb“ – Inhalte des Vertriebsworkshops
„Werteorientierter Vertrieb“ – Zielgruppe für den Vertriebsworkshop
Dieser zweitägige Online-Vertriebsworkshop „werteorientierter Vertrieb“ ist für Geschäftsführung, Vertriebsleitung, Keyaccounter/innen, Verkaufende, In- und Outbound, Beratende in Agenturen und Filialen im B2B- und B2C-Bereich sowie für Einzelunternehmende und Freiberufliche. Die verschiedenen Vertriebsaktivitäten sind in jeder Branche umsetzbar.
Termin
Aktuelle Termine auf Anfrage. Wir finden den passenden Veranstaltungstermin und die passende Gruppe für dich.
Investment
Die Investition für den zweitägigen Vertriebsworkshop liegt bei 1.675 Euro zzgl. gesetzliche MwSt.
bzw. als Frühbucher bis 8 Wochen vor dem Termin nur EUR 1.545 zzgl. gesetzliche MwSt.
Technik
Die Voraussetzungen für alle Online- Workshops sind Zoom und eingeschaltete Kameras und Ton. Ich arbeite in meinen virtuellen Workshops meist mit Mural als interaktives Board. Eine Einführung in Mural erhältst du zum Workshopbeginn.
Auch als Inhouse-Workshop bei Euch vor Ort und online möglich!
Gern entwickeln wir gemeinsam ein Inhouse-Konzept, welches genau zu Dir, Deinem Team und Euren Kunden passt.
Schreib mir gern eine kurze E-Mail, wenn Du mit einem werteorientierten Vertrieb Deinen Kunden eine einzigartige Beratung bieten möchtest.
Das sagen Kunden über meine Arbeit
Vertriebsworkshop – Kundenorientierter Vertrieb und spürbare Kundenbindung
Besonders gut gefallen hat mir im Workshop die praxisnahe Umsetzbarkeit und das konzentrierte Arbeiten. Stefanie ist sehr sympathisch und motivierend. Es hat einfach alles gepasst! Gesamtnote 1
Impulsvortrag zum kundenorientierten Vertrieb: Feedback zum Impulsvortrag auf der IHK Netzwerkveranstaltung Marketing/PR im Juni 2019
Ein überzeugender und spannender Impulsvortrag zum Thema „Emotionale Intelligenz im Vertrieb sinnvoll nutzen“ den Stefanie Indrejak im Juni 2019 in unserem IHK Netzwerk Marketing/PR in Wolfsburg gehalten hat. Auch bei fast 30 Grad Hitze haben die Teilnehmer gespannt den Ausführungen gelauscht und viele wertvolle Anregungen mit nach Hause genommen. Vielen Dank für Ihren kompetenten und kurzweiligen Vortrag!
Wir freuen uns schon auf die nächste Runde in Lüneburg. Kirstin Borgwardt, Beraterin für Unternehmensnetzwerke der IHK Lüneburg-Wolfsburg.
Begleitung beim vertrieblichen Onboarding der Consultants
Das Onboarding unserer Consultants ist für uns von hoher Bedeutung. Gerade darum ist es uns wichtig eine professionelle Partnerin an der Seite zu haben, die den hohen Erwartungen des Managements und unseren Mitarbeitenden in der Zusammenarbeit entspricht.
Die Mitarbeiterberatung – ob analog oder digital – ist ein elementar wichtiger Baustein unserer Kundenbetreuung und deren Mitarbeiterbindung. Stefanie Indrejak unterstützt uns dabei, unsere Consultants in deren Funktion als Mitarbeiterberater in allen Vertriebsthemen zu schulen und später beim Training on the Job zu coachen.
Die Arbeit mit Stefanie Indrejak ist von hoher Partnerschaftlichkeit geprägt. Sie ist für uns für uns nicht nur eine externe Beraterin, sondern hat es mit großer Professionalität und hoher Empathie geschafft die CPP-Beratung für uns und unsere Kunden auf ein höheres Level zu setzen.
Stefanie Indrejak
Ich bin langjährige Personalentwicklerin, Managementtrainerin, nach DCV zertifizierter systemischer Coach und Prozessbegleiterin. Ich begleite Dich mit Beratungen, Workshops und Coachings bei den täglich wachsenden Führungsanforderungen eines dynamischen Arbeitsumfeldes, sodass Dein Team die Potenziale durch volle Leistungsfähigkeit entfalten kann. Durch den hohen Praxistransfer in meinen Workshops kommen die Teilnehmenden sofort ins Ausprobieren, schnelles Tun und somit in konsequente Umsetzung. Als ehemalige Führungskraft und Expertin für werteorientierte Führung und Vertrieb stehen das Selbstmanagement und die wertschätzende Kommunikation während der Beratung und Begleitung von Veränderungsprozessen im Fokus meiner Arbeit. Meine absolvierten Ausbildungen zum agilen Trainer, agilen Vertriebscoach und agile Begleiterin für Kulturwandel helfen mir in meiner täglichen Praxis, meine Kunden mit immer aktuellen Methodenkompetenzen und und einer zukunftsdenkenden Haltung zu begleiten.