Werteorientierter Vertrieb und KI trifft auf Emotionale Intelligenz
Warum brauchen wir werteorientierten Vertrieb?
Wie funktioniert werteorientierter Vertrieb?
Das Kaufverhalten und der Einfluss von KI fordern ein Umdenken und neue Vertriebsstrukturen. Mittel- bis langfristig benötigen Unternehmen eine Kultur von Vertrauen und ein Fokussieren auf das Verkaufen und die Kundenwünsche. Das zeigt sich deutlich, wenn bei einem Review Meeting die Sätze fallen, wie: „Was wollen wir in diesem Monat tun, um unser Umsatzziel zu erreichen? “ oder „Ich habe eine Idee für eine Vertriebskampagne, wer möchte gemeinsam mit mir einen Plan entwickeln?“ Eine agile Vertriebsorganisation hat nicht automatisch die Lösungen für alle Herausforderungen, aber das nötige Werkzeug, um in komplexen Zeiten handlungsfähig zu sein.
Um Präsenz der Angebote auf allen Kanälen für Kunden jederzeit bereit zu stellen und neue Märkte zu erschließen, braucht jeder Vertriebs- und Servicebereich ein hohes Maß an Digitalisierung und ebenso Agilität. Denn der wendige Umgang mit Kundenbedürfnissen und Marktanforderungen ist die Antwort auf die Digitalisierung auf der Ebene der Zusammenarbeit.
Touchpoints sind Berührungspunkte zwischen Unternehmen und Kunden und auch zwischen Führungskraft und Mitarbeitenden. „Momente der Wahrheit“ (Jan Carlzon) werden sie gern genannt. Berühren ist ein bezauberndes Wort und trifft es auf den Punkt. Berührungspunkte sind idealerweise von Nähe und von Vertrautheit geprägt. Und sie sind höchstemotional: Ein falsches Wort, ein schräger Blick, schlechter Service und alles ist aus. Es ist letztlich die Kunst der kleinen Dinge, die Summe der vielen Details, die Tuchfühlung zulässt und schließlich zum Ziel führt.
Wer Menschen erreichen will, der muss sie „berühren“ und Emotionalität zum Schwingen bringen.
Der Kunde selbst entscheidet auf seiner Reise, der Customer Journey, dann, wie es weitergeht. Das ist das A und O der Kundenbeziehung: einladen statt aufdrängen, hinhören statt zuquatschen, fragen statt sagen, hinschauen, interagieren, sich kümmern, Interesse, Respekt und Wertschätzung zeigen, zeitnah agieren und immer einen Schritt voraus sein. Wenn schließlich dann noch ein Hauch von Exzellenz und eine Brise Sternenstaub hinzugefügt werden, weckt das ein heftiges Wollen. Weil es fasziniert. Das macht Dich unvergleichbar und – viel wichtiger noch – unvergesslich.
Selbstcheck: Wie werteorientiert ist Dein Vertrieb aufgestellt?
- Wie viel Zeit hast Du in den letzten zwei Wochen mit Administrativem und mit Reporting und anderem bürokratischen Geplänkel verbracht? Und wie viele Stunden waren direkt auf die Kunden gerichtet?
- Wie wird in Deiner Organisation sichergestellt, dass das, was der Kunde wirklich braucht, im Mittelpunkt steht und nicht das, was aus Produktentwicklungssicht (oder Sicht eines anderen internen Stakeholders) möglich oder wünschenswert wäre?
Erfolgreicher Vertrieb durch emotionale Intelligenz
Erkläre „Kunden glücklich zu machen“ zu Deinem obersten Ziel. Schenke Deinen Kunden unvergessliche, einzigartige Beratungs-Momente. Erlebnisse der besonderen Art. Immer wieder.
- Bist Du wirklich sicher, dass Ihr im Team schon heute alles für die Begeisterung Eurer Kunden tut?
- Ist Dein Unternehmen heute schon einzigartig oder (noch) eines unter vielen?
- Wie lässt sich die wachsende Zahl der Touchpoints zu einer optimalen Erlebnisreise „Customer Journey“ verzahnen ?
- Wollt Ihr die Extrameile gehen und in Eurem Unternehmen eine wertschätzende ‚Gastgeber-Kultur‘ aufbauen?
Dann komm an Bord! Ziel unserer Zusammenarbeit im Rahmen der werteorientierten Vertriebsberatungen ist die Zukunftsfähigkeit zum Umgang mit den Veränderungen durch Digitalisierung und neuen Generationen von Mitarbeitenden, die Arbeit und Vertrieb neu denkt. In meinen Workshops zeige ich auf, wie werteorientierter Vertrieb auch in der Neukundengewinnung und auch in Sachen Empfehlungsmarketing funktioniert.
