Empfehlungsmanagement im Vertrieb – So erhältst Du wertvolle Kundenstimmen

Bevor Interessierte zur kaufkräftigen Kundschaft werden, braucht es vor allem Vertrauen. Nichts schafft dieses Vertrauen so effizient wie Berichte von überzeugten Kundinnen und Kunden. Insbesondere wenn es mehrere ähnliche Angeboten auf dem Markt gibt, geben diese Empfehlungen oftmals den entscheidenden Impuls zum Kauf. Allerdings neigen Menschen eher dazu, von negativen Erfahrungen mit einem Produkt oder einer Dienstleistung zu berichten als von positiven. Von meinen Erfahrungen, wie Du für Dein Empfehlungsmanagement im Vertrieb zufriedene Kundenstimmen sammelst, die Neukundinnen und Neukunden überzeugen, schreibe ich in diesem Blog-Artikel.

Erfolgreicher Vertrieb durch überzeugende Kundenstimmen

Vor jedem Kauf stellt sich die Frage, ob diese Entscheidung wirlich die richtige wäre. Viele Interessierte scrollen daher bei Interesse zunächst hinunter zu den Rezensionen. Welche Erfahrungen haben andere mit diesem Produkt oder Dienstleistung gemacht? Wird ein mögliches Vorurteil dort bestätigt oder widerlegt? Entspricht der Beschreibungstext der Realität und ist der Preis dafür angemessen? Automatisch vertrauen die Interessierten den Erfahrungen jener Menschen, die das Produkt bereits gekauft und ausprobiert haben. Dieses Phänomen kannst Du Dir für Deinen Vertrieb zunutze machen.

Empfehlungsmanagement als günstige und hocheffiziente Werbung

Menschen, die sich für Dein Angebot interessieren, lassen sich nicht nur schnell, sondern auch äußerst emotional durch die Erfahrungen Deiner Kaufenden überzeugen. Hast Du einmal ein Empfehlungsmanagement für Dich etabliert, dass Dir immer wieder neue begeisterte Kundenstimmen verschafft, ist der Aufwand finanziell und zeitlich äußerst gering. Bevor ich um ein Testimonial bitte, habe ich mir angewöhnt, nach dem Kauf Feedback in Form eines kleinen (telefonischen) Interviews einzuholen. Im Folgenden schlage ich Dir ein paar Fragen vor, mit denen ich gute Erfahrungen gesammelt habe.

Empfehlungsmanagement beginnt mit den richtigen Fragen

Ein kurzes Gespräch ist oft ergiebiger als eine E-Mail, da die investierte Zeit für die Kaufenden überschaubarer ist. Um ein aussagekräftiges Feedback für Deinen Vertrieb zu erhalten, kannst Du diese Fragen stellen:

  • Wie zufrieden waren Sie bisher mit unserer Zusammenarbeit auf einer Skala von 1 bis 10?
  • Was können wir noch optimieren, damit Sie 1 bis 2 Punkte auf der Skala besser bewerten könnten?
  • Aus welchen Gründen haben Sie sich für uns entschieden?
  • Was würden Sie anderen Personen über unsere Zusammenarbeit berichten?
  • Haben Sie offene Wünsche an unsere Zusammenarbeit, die wir noch nicht erfüllen konnten?

Auch negatives Feedback ist wertvoll

Sicher kennst du den Spruch „Man kann es nicht jedem recht machen.“ Das stimmt und aus diesem Grund kann es auch passieren, dass Du einmal ein Feedback bekommst, dass nicht durchweg positiv ist. Daher macht es Sinn, zunächst persönlich mit Deinen Kaufenden über ihre Erfahrungen mit Deinem Vertrieb zu sprechen, als sie sofort um ein schriftliches Testimonial bei Google, ProvenExpert (dies ist ein Partnerlink) oder ähnlichen Bewertungsportalen zu bitten. Negative Kundenstimmen – auch wenn sie unter Umständen auf einem Missverständnis basieren – lassen sich nur schwierig bis gar nicht aus dem World Wide Web entfernen. Dennoch darfst Du auch für ein negatives Feedback dankbar sein. Es ist Deine Chance, die Qualität Deines Vertriebs zu verbessern und daraus zu lernen. Dadurch optimierst Du Dein Angebot kundenorientiert und zielgerichtet.

So bittest Du um ein Testimonial

War das Feedback-Interview positiv, kannst Du anschließend um ein schriftliches Testimonial bitten. Es reichen bereits ein paar Zeilen über die Qualität eurer Zusammenarbeit, um das Empfehlungsmarketing zur Neukundengewinnung zu nutzen. Die Testimonials kannst du anschließend in Angeboten, Verkaufsunterlagen, Prospektmaterial, Werbebriefen und auf Deiner Website veröffentlichen.

Hierfür empfehle ich Dir das Bewertungsportal ProvenExpert. Mit dem Versenden eines Links kannst Du bequem und einfach Deine Kaufenden um Referenzen bitten. Mit ein paar gezielten Fragen machst Du die Bewertung für Deine Kundinnen und Kunden noch einfacher:

  • Was unterscheidet uns von anderen Anbietern?
  • Was hat Sie an unserer Zusammenarbeit überrascht?
  • Welches Problem konnten wir für Sie lösen?
  • Wem würden Sie uns weiterempfehlen?

Besonders schriftliche Empfehlungen bedeuten erstmal Arbeit für deine Kunden. Manchmal haben sie wenig Zeit, nach passenden Worten für eure Zusammenarbeit zu suchen. In diesem Fall ist es für Sie eine Erleichterung, wenn Du ihnen ein paar Fragestellungen zur Reflexion an die Hand gibst. Ich mache meinen Kunden gern das Angebot, sich an ein paar Fragen zu orientieren oder auch einen individuellen Text zu schreiben. Ganz wie es ihnen zusagt.

ProvenExpert bietet Dir zudem einen Report mit Blick auf Deine Stärken, Potenziale und Top-Kompetenzen. Außerdem habe ich sehr gute Erfahrungen mit dem freundlichen Support gemacht.

Empfehlungen sind meist viel wertvoller als Werbeversprechen, da die Kunden großes Vertrauen in die Worte von Geschäftspartnern, Freunden, Familie und Bloggern legen. Unternehmen, die dieses Potential erkennen und geeignete Maßnahmen für ihr Empfehlungsmanagement entwickeln, können ihre Reputation und Umsätze steigern, ganz ohne großen Aufwand und Marketingbudget.

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