Weg vom Preisdumping: Erfolgreich verkaufen mit emotionaler Intelligenz

Wer ohne Preisdumping erfolgreich verkaufen will, sollte sich Folgendes bewusst machen: Grundsätzlich gilt, dass wir ohne Emotionen nicht in der Lage sind, Entscheidungen zu treffen. Daher sind auch alle Kaufentscheidungen in Wirklichkeit emotionale Entscheidungen und Geld eine hoch emotionale Sache.

Die Wurzeln finden wir in der Evolution. Im Kampf ums Überleben können nur die Stärksten siegen. Heute tragen Menschen vorzugsweise exklusive Marken, um ihren Status aufzupolieren.

Luxus-Uhren, teure Autos, schicke Häuser, die besten Mähroboter und Gartenbewässerungsanlagen, teure Schuhe, Schmuck oder technische High-End-Geräte. All dies steht neben Bildung, Eloquenz und Expertise bei vielen Menschen in der Zielgruppe der Verkaufenden stellvertretend für Status und symbolisiert ein erfolgreiches Leben.

Doch bei der jungen Generation verlieren die alten Statussymbole an Relevanz. Ihr Verhalten ist geprägt von sozialen Medien und dem Internet. Sie streben nach Selbstverwirklichung, Erfolg, Sinn, Lebensglück, Freizeit, Flexibilität, Transparenz.

Die Havarie im Hirn

Grundsätzlich bei jedem Kauf, jedoch insbesondere bei hochpreisigen Anschaffungen, findet im Hirn ein intensiver Schlagabtausch zwischen der Vernunft und dem Belohnungssystem statt.

„Kauf das doch endlich!“ fordert das ungeduldige Belohnungszentrum. „Das ist aber viel zu teuer!“ hemmt die Vernunft. So kämpft das Verlangen nach einer Belohnung mit dem Verlustempfinden für Geld.

Hierbei wird ein Hirnareal aktiviert, das auch für die Schmerzverarbeitung zuständig ist: die Insula. Sich von Besitz und damit auch von Geldscheinen trennen zu müssen, tut tatsächlich weh. Bei Kreditkarten- und Ratenkäufen ist das Schmerzempfinden deutlich geringer, weil die Kosten sich in die Zukunft verlagern.

So werden raffinierte Anbieter alles daran setzen, den Bezahlvorgang noch schmerzfreier zu machen. Kassenschlangen gibt es zukünftig immer weniger, denn die in den Produkten eingebaute Chips werden sich direkt beim Smartphone melden, das dann für die Bezahlung sorgt.

Bei identischen Produkten entscheidet der Preis

Erfolgreiche Unternehmen und starke Verkaufende sorgen dafür, dass sie angenehm anders als alle anderen am Markt wahrgenommen werden! Sie erfragen Motive und erfüllen die Werte ihrer Kundschaft. Je stärker das emotionale Nutzenversprechen der Kundschaft gegenüber ist, desto nebensächlicher wird der Preis. Wenn ein Unternehmen jedoch keine außergewöhnlichen Leistungen zu bieten hat und wenn die Produkte austauschbar sind oder der Service leidet, bleibt am Ende nur der Preis.

Wir trösten uns mit Sonderangeboten oder Rabatten über emotionale Mängel und Enttäuschungen hinweg. Dann soll es wenigstens billig sein. Was aber einzigartig ist, was unser Verlangen steigert und uns zu Fans macht, darf ruhig etwas teurer sein. Die exklusiven Markenhersteller machen sich dies zunutze. Sie zeigen ihren Kunden, WARUM sie einen Artikel kaufen sollen, dann erst WIE es zum Einsatz kommt und zuletzt WAS es überhaupt für eine Lösung ist.

Schnäppchen können den Preisschmerz besiegen

Sonderpreisaktionen, Rabattsymbole und Schnäppchen stellen für unser Gehirn eine Belohnung dar. Es handelt sich quasi um Beute. Doch Beute ist rar. Futterneid kommt noch hinzu. Wollen andere etwas unbedingt haben, steigert dies den Jagdtrieb erheblich. Knappheit verstärkt diesen Effekt. Wir denken an zeltende und übernachtende Kundschaft vor Stores und Shops, die warten, dass die Türen geöffnet werden und sie das Produkt ihrer Begierde als erste in den Händen halten.

Preisaktionismus führt zum Untergang

Viele Verkaufende sind reine Preisverkäufer. Ihre Verkaufsgespräche drehen sich nur um den Preis. Unser Hirn liebt Schnäppchen, jedoch ebbt die „Geiz ist geil“-Mentalität in Deutschland wieder ab.

Und übrigens: Nur weil ein Artikel günstig oder gar kostenlos ist, greifen wir trotzdem nicht grundsätzlich zu. Wir müssen gleichzeitig einen Nutzen für uns erkennen. Wenn die Botschaft der Verkaufenden im Hirn nicht ankommt, ist es „offline“ für die Information des Verkaufenden. Wir kaufen nur, wenn wir „online“ für das Gesagte sind! Deshalb ist es wichtig, die Werte des Gegenübers zu kennen und auf dieser Frequenz zu senden. Dann kommen die Informationen an und führen zu Entscheidungen.

Wer lange am Markt bestehen bleiben will, sollte Folgendes berücksichtigen: Billig verkaufen kann das Internet auch. Wer immer nur über Preise spricht, der braucht sich nicht zu wundern, wenn die Kundschaft nur noch nach den Preisen fragt.

Aufgrund der satten Jahre in Deutschland setzen die Menschen wieder verstärkt den Fokus auf andere Dinge, z. B. herausragende Qualität und exzellenten Service. Jedoch können Sie nicht davon ausgehen, dass alle Kunden denselben Hafen ansteuern. Fragen Sie erst einmal danach, worauf sie Wert legen und was ihnen besonders wichtig ist.

Erfragen Sie vor allem, was Sie nicht tun dürfen oder womit Ihre Kundschaft bereits schlechte Erfahrungen gemacht hat. Machen Sie es anders und begeistern Sie mit dem Gegenteil! Überraschen Sie Ihre Kaufenden!

Glaubenssätze bilden den Preis

Oft sind es Glaubenssätze, aufgrund derer wir die falschen Dinge tun. „Kunden wollen nur billig kaufen, sie sind immer dort, wo die besten Konditionen sind“, höre ich zum Beispiel die Verkaufenden sagen. Wer das glaubt, unterliegt der selbsterfüllenden Prophezeiung. Diese Unternehmen versuchen alles über Billigangebote zu steuern. Und dann folgen am Ende genau die Schnäppchenjäger.

Preisaktionen wirken zwar, aber sie sorgen nicht für treue Fans als Kunden. Unternehmen, die nichts weiter zu bieten haben als Tiefstpreise und Sonderposten, erzeugen höchstens eins: die Loyalität zum Schnäppchen. Doch Schnäppchenjäger sind Kaufnomaden. Sie kommen nur der günstigen Preise wegen. Gibt es diese mal nicht, ziehen sie schleunigst von dannen. So erklärt sich auch die geringe Kundenloyalität in Märkten, die sich im ständigen Preiskampf befinden.

Preisdumping kann Unternehmen zum Kentern bringen

In vielen Branchen ist der Preis noch immer der Ertragstreiber Nummer eins. Darunter leidet die gesamte Branche, denn Preisdumping kann Unternehmen zum Kentern bringen.

Die meisten Unternehmen beherrschen allerdings weder Kosten noch Preise, sondern werden von den Preisen beherrscht, die der Markt oder die Mitbewerber vorgeben. So liefern sich ganze Wirtschaftszweige Preisschlachten mit gravierendem Ausgang. Doch Preisdumping ist nur ein Ausdruck von Ideenlosigkeit und mangelhafter Beschäftigung mit dem, was die Kunden wirklich emotional bewegt. Sie haben jeden Tag die Chance, Ihren Kunden ein emotionales Kauferlebnis zu ermöglichen.

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