Glaubenssätze im Vertrieb: So werfen Sie hinderliche Denkmuster über Bord!

Jeden Tag prasseln unzählige Informationen auf uns ein, die uns eine Entscheidung abverlangen. Die Evolution hat jedoch dafür gesorgt, dass wir in unseren Entscheidungsprozessen auf Abkürzungen zugreifen können. Anhand unserer bisherigen Erfahrungen greifen wir auf unsere verinnerlichten Handlungen zurück. Diese Prozesse laufen meist unbewusst ab, sie basieren auf unseren Glaubenssätzen.

Leider stimmen diese Denkmuster selten mit der Realität überein und schränken uns daher in unseren Handlungen ein. Gerade die Glaubenssätze im Vertrieb sorgen oft dafür, dass die Verkaufenden ihr eigenes Potential unterschätzen und so Verkaufschancen ungenutzt vorbeiziehen lassen. Woran Sie schädliche Glaubenssätze erkennen, wie sie entstehen und mit welchen Methoden Sie diese Denkmuster über Bord werfen, erkläre ich Ihnen in diesem Artikel.

Das ist alles nur in Ihrem Kopf – Warum Glaubenssätze am Abschluss hindern

Viele Verkaufende bescheinigen sich selbst eine herausragende Menschenkenntnis. Sie meinen, in dem Moment, in dem jemand ihr Geschäft betritt, zu wissen, was er will. Häufig begründen sie diese „hellseherischen Fähigkeiten“ mit jahrelanger Erfahrung. In der Tat können erfahrene Verkaufende einen Vorteil gegenüber Neulingen in der Branche haben – sofern sie sich nicht allein von ihrer Erfahrung leiten lassen.

Das Problem dieser Glaubenssätze im Vertrieb besteht nämlich darin, dass die Verkaufenden sich damit oft selbst die Fesseln anlegen. Sie beruhen auf Verallgemeinerungen und Aussagen von Kollegen. Es kommt vor, dass mir Teilnehmende meiner Coachings sagen, dass es erst zum Verkauf kommt, wenn sie zögernden Interessenten einen Preisnachlass angeboten haben. Daraus den Glaubenssatz „Zögernde Kundschaft kauft, wenn ich den Preis reduziere.“ zu formulieren, ist eine klassische Verallgemeinerung, die weder auf jeden Kundentyp noch auf jede Verkaufssituation übertragen werden kann. Häufig liegt diesen Annahmen auch eine gewisse Bequemlichkeit zugrunde. Denn wer meint, die Situation schon genau einschätzen zu können, muss sich nicht auf etwas Neues oder Unerwartetes einstellen. „Wir machen uns die Welt wie sie uns gefällt“, hat Pippi Langstrumpf schon gesagt.

Typische Glaubenssätze im Vertrieb sind zum Beispiel:

  • Der Erstkontakt ist immer schwierig.
  • Alle Kunden wollen handeln.
  • Die Kaufentscheidung fällt nie beim ersten Gespräch.
  • Meine Kunden schauen nur auf den Preis
  • Es ist sehr schwer, neue Kundschaft zu gewinnen.
  • Die Nachmittagstermine wird niemand buchen.
  • Meine Kunden wollen nicht angerufen werden.
  • Meine Kunden haben kein Geld.
  • Ich habe den falschen Kundenstamm.
  • Ich habe zu wenig Kunden.
  • Unsere Produkte sind zu teuer.

Wenn sich Glaubenssätze im Vertrieb selbst erfüllen

Das Gefährliche an den Glaubenssätzen im Vertrieb ist ihr selbsterfüllender Charakter. Verkaufende, die der festen Überzeugung sind, dass eine Kaufentscheidung nie beim ersten Gespräch getroffen wird, werden auch nie beim Erstkontakt verkaufen.

Wer glaubt, die Neukundengewinnung sei ein schwer zu erreichendes Ziel, dem wird es auch nicht leicht fallen, seinen Kundenstamm zu erweitern.

Fatal: Mit jeder Situation, in der sich der Glaubenssatz zu bewahrheiten scheint, wird er noch stärker verinnerlicht. Durch diese Annahme wiederum kommt es überhaupt erst zu der Situation, die der Glaubenssatz beschreibt. Es ist ein Teufelskreis.

Ein bereits erwähnter und besonders hartnäckiger Glaubenssatz im Vertrieb lautet „Zögernde Kundschaft kauft, wenn ich den Preis reduziere.“ Doch nicht jeder, der unschlüssig vor einem Produkt steht, wartet auf einen Preisnachlass. Manch zögernder Interessent benötigt einfach noch ein paar Informationen, um sich entscheiden zu können. Kommt es dennoch zum Abschluss, nachdem der Verkaufende einen Rabatt angeboten hat, fühlt er sich in seinem Glauben bestätigt und wird auch künftig daran festhalten. In Wahrheit hätte der Kaufende auch den vollen Preis bezahlt, wenn eine Antwort auf seine offenen Fragen erhalten hätte.

Sie sehen: Glaubenssätze im Vertrieb können sich massiv auf den Verkaufserfolg auswirken.

So werfen Sie Glaubenssätze über Bord

Erst einmal sollen Sie wissen, Sie sind in guter Gesellschaft. Wir alle haben Glaubenssätze und können uns nur schwer davor „schützen“. Festgefahrene Muster und Meinungen lassen sich leider nicht über Nacht über Bord werfen. Mit diesen 3 Schritten kann es Ihnen aber gelingen, sich langfristig von hinderlichen Glaubenssätzen zu verabschieden:

1. Eigene Glaubenssätze identifizieren

Haben Sie Ihre Gedankengänge in den vorgestellten Glaubenssätzen wiedergefunden? Überlegen Sie selbst, mit welchen vermeintlichen Wahrheiten Sie Ihre Erfolgschancen schmählern. Da diese verinnerlichten Annahmen oft sehr tief verwurzelt sind und nur unbewusst zum Tragen kommen, sollten Sie sich für diesen Schritt ruhig Zeit lassen. Dabei helfen Ihnen diese Tipps:

  • Durchleuchten Sie Ihre eigene Biografie nach wiederkehrenden Verhaltensmustern, die Ihnen in der Vergangenheit bereits Chancen versperrt haben, B. „Das kann ich nicht!“, „Darin bin ich nicht gut“, „Das war noch nie meine Stärke“.
  • Hinterfragen Sie die in der Familie beliebten Redewendungen – solche „Lebensweisheiten“ manifestieren sich häufig als schädliche Glaubenssätze, z. B. „Das konnte noch keiner in unserer Familie.“ „Das hast du von deiner Mutter“
  • Spüren Sie negative Formulierungen in Ihrer eigenen Sprache auf – Wie wir sprechen beeinflusst auch unser Denken, z. B. „Das klappt eh nicht“, „Ohne Fleiß keinen Preis“ „Der frühe Vogel fängt den Wurm“
  • Bitten Sie Menschen aus Ihrem Umfeld um ihre Einschätzung – Ein Blick von außen kann oft Unbewusstes zutage fördern

2. Stellen Sie sich Ihre Zukunft ohne Glaubenssätze vor

Wenn Sie Ihre persönlichen Glaubenssätze im Vertrieb kennen, stellen Sie sich vor, wie Sie ohne diese festgefahrenen Muster denken und handeln würden. Gehen Sie dabei ins Detail:

  • Wie wird sich Ihre Denkweise verändern?
  • Wie werden Sie in den Situationen handeln, die bislang von hinderlichen Glaubenssätzen beherrscht wurden?
  • Wie könnten Formulierungen lauten, wenn Sie Ihren Glaubenssatz umkehren und in einen ermächtigenden Glaubenssatz verwandeln?
  • Wie könnten positive Glaubenssätze aussehen?

3. „Fake it till you make it“

Sicher haben Sie schon einmal die englische Redensart „Fake it till you make it“ gehört. Gemeint ist damit, dass man solange so tut, als ob man etwas kann, bis man es tatsächlich kann. Das funktioniert auch, wenn sie hinderliche Glaubenssätze im Vertrieb loswerden wollen. Wie Ihr Leben und vor allem Ihre Arbeit verändern werden, wenn Sie Ihre alten Glaubenssätze über Bord werfen, haben Sie sich bereits intensiv vorgestellt. Jetzt handeln Sie danach!

Der Gedanke, dass die Erweiterung des Kundenstamms ein besonders schwieriges Unterfangen sei, wird Sie künftig nicht mehr ausbremsen? Gehen Sie die Kundenakquise stattdessen optimistisch an! Tipps zur Neukundenakquise finden Sie hier!

Sie wollen für die zögernde Kundschaft nicht mehr sofort den Rotschrift an den Preis setzen? Dann handeln Sie nach diesem Vorsatz und setzen sich zunächst mit dem Hintergrund des Zögerns auseinander!

Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn Ihnen hin und wieder noch ein verinnerlichter Glaubenssatz den Weg versperrt. Je stärker und länger sich diese falschen Überzeugungen in Ihren Gedanken festgesetzt haben, desto mehr Zeit und Übung werden Sie benötigen, um sie ein für alle Mal über Bord zu werfen. Doch mit jeder Situation, die Sie ohne diese hinderlichen Glaubenssätze im Vertrieb gemeistert haben, wird es Ihnen leichter fallen, diese Automatismen abzulegen. Ich habe noch einen Literaturtipp für Sie!

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