Tipps für den effizienten Abschluss im Verkauf 

Menschen emotional zu erreichen und zu einer Kaufentscheidung zu bewegen, ist manchmal gar nicht so einfach – vor allem bei größeren Investitionen. Erfolgreichen Beratern gelingt es, ihre Kundschaft emotional abzuholen und für sich zu gewinnen und am Ende erfolgreich abzuschließen. Der gesamte Kaufprozess ist komplex und meine Tipps für den Abschluss im Verkauf helfen dir dabei, deine Kunden zur Kaufentscheidung zu bewegen und zum Abschluss zu führen.

So führst du deine Kunden zur Kaufentscheidung

Stell dir vor, du bist Kunde und bekommst nicht, was du dir vorgestellt hast. Dann bist du enttäuscht oder genervt, weil es dir Zeit raubt weiter zu suchen und alles vielleicht viel zu lange dauert. Kunden haben doch auch ein großes Interesse daran, Probleme gelöst zu oder Wünsche erfüllt zu bekommen. Dies wollen sie nicht auf die lange Bank schieben.

Was brauchen Kunden für den Abschluss?

Ein Beispiel, welches eine Freundin im letzten Jahr selbst erlebt und mir davon berichtet hat:

Sie ließ sich zu einer Reise von einem Spezialisten in einem Reisebüro beraten. Sie schätzt die Bequemlichkeit bei der Reiseplanung und übergibt die Organisation gern jemandem anderen, um sicher anzukommen und eine gute Wahl zu treffen.

Es gibt viele Menschen, die das bei zum Bespiel preisintensiven Urlauben gern einem Fachmann überlassen und ungern selbst die Reiseplanung in die Hand nehmen, weil ihnen Bequemlichkeit, Komfort und Qualität wichtig sind.

Dieser besagte ReiseExperte stellte ihr nach einem 90 minütigen, intensiven und bisher guten Gespräch nicht die Frage nach der Buchung. Sondern er stellte ihr fast das gesamte Sortiment aller im Schrank liegenden Prospekte vor und am Ende gab er ihr auch noch 5 Stück davon mit und sagte zu meiner Freundin: „Das waren ja jetzt ganz schön viele Informationen, hier können Sie alles nochmals nachlesen und sich in Ruhe entscheiden. Ich kann gut nachvollziehen, wenn Sie noch einmal drüber schlafen wollen.“

Gib keine Prospekte mit

Puh, da ist ihm ein großes Geschäft entgangen. Bis zu dem Moment dieser Worte während der Prospektübergabe, sah sich meine Freundin schon aperolschlürfend am Strand des Luxus- Hotels in der Sonne liegend, während ihre Kids im Sand buddelten. Nun war sie verunsichert, warum sie nochmal nachlesen sollte. Gab es einen Haken? Steht im Prospekt etwas, dass er noch nicht erwähnt hatte? Gibt es noch schönere Hotels zum gleichen Preis oder günstiger? Das nun bevorstehende Angebot hatte sie völlig überfordert. Sie hat dort nicht gebucht.

Da ist einiges schief gelaufen: Der Reisebüro-Mitarbeitende hat nach der Beratung nur noch geringe Möglichkeiten, den Prozess zu beeinflussen und etwas für seinen Erfolg zu tun.

Ist es dir auch schon mal passiert, dass du bei der Vorstellung deiner Dienstleistung oder deines Produktes am Ende nicht dazu gekommen bist, den Abschluss einzuleiten ? Vielleicht weil du nicht genau wusstest, welche Informationen dein Gesprächspartner brauchte, um sich für dich und dein Produkt zu entscheiden? Oder weil du am Ende gezögert hast, eine klare Empfehlung auszusprechen?

Es ist wichtig, dass du erkennst, wann dein Gesprächspartner abschlussbereit ist und wie du dann die passende Formulierung findest, um die Unterschrift zu bekommen.

Die Verbindlichkeit beim Abschluss ist der entscheidende Erfolgsfaktor

Die Bedarfsermittlung ist gut, die Präsentation ausgefeilt, doch danach passiert es, dass das Heft aus der Hand gegeben wird und der Kunden mit der Entscheidung zögert. Oft sind Kunden am Ende irritiert, wenn der Verkäufer auf den letzen Metern vor dem Ziel an Überzeugungskraft verliert. Hier sind klare Empfehlungen das A und O. Gerade bei erklärungsbedürftigen, hochwertigen Produkten und Dienstleistungen gilt:

Die Kunden sind dankbar, wenn Verkäufer sie bis zum Abschluss führen

Allein finden sich die Kunden in dem Überangebot an (Fach-)Informationen und Entscheidungsmöglichkeiten oft nicht zurecht, entsprechend unsicher und unentschlossen sind sie. Deshalb lassen sie sich beraten und kaufen nicht im Internet. Was kannst du als Verkäufer nun konkret tun, um den Verkaufsprozess zu führen und ihn verbindlicher zu gestalten?

Du kannst deinen Interessenten zum Beispiel schon früh im Gespräch oder beim ersten Telefonat Fragen stellen, bei denen du aus den Antworten ableiten kannst:

• wie weit der Kaufentscheidungsprozess beim Interessenten fortgeschritten ist,
• ob Mitbewerber im Spiel sind und
• welche Erfolgsaussichten du hast.

So begleitest du deine Kunden zur Kaufentscheidung

Der Abschluss funktioniert nur, wenn Menschen auch die Informationen erhalten, die für sie relevant sind: Sei dir deiner Worte und Fragen bewusst! Erfrage durchdacht die Werte deines Gegenübers und die damit verbundenen Kaufmotive. Dadurch erfährst du, welchen Kundennutzen du insbesondere am Ende herausstellen solltest.

Um die Kaufmotive deiner Kundschaft zu erforschen, gilt es, diese durch ein echtes Interesse am Menschen herauszufinden. Zielführende und offene Fragestellungen, die anschließende Bereitschaft zum Zuhören und nötige Pausen sind gutes Handwerkszeug. Kaufende nehmen vor allem dann Geld in die Hand, wenn sie das gute Gefühl haben, dass sie etwas kaufen, das ihnen einen wirklichen Mehrwert verspricht und sie bei ihrer persönlichen Zielerreichung oder Wunscherfüllung weiterbringt. Das kann ich gar nicht oft genug erwähnen.

Kaufsignale und Abschlussbereitschaft

Nicht zu vergessen, ist das optisch auffälligste Signal der Kaufbereitschaft, wenn dein Kunde dir zugewandt, nickend, lächelnd und mit offener Körperhaltung entgegen rückt.

Kaufsignale verstecken sich auch in vertiefenden Fragen deiner Kunden: Wenn ein Kunde zum Beispiel noch mehr zur Abwicklung, Lieferzeit, Ausstattungsvarianten oder technische Details erfahren möchte, ist das ein positives Zeichen. Wie sieht es beispielsweise mit Garantien aus? Wie funktioniert der Kundendienst? Was kostet das alles zusammen? Wie funktioniert die Auslieferung oder der vorläufige Versicherungsschutz? Kunden, die nach Details fragen und weitere Informationen einfordern, sich zu Einzelheiten zustimmend äußern, senden dir deutliche Abschlussbereitschaft.

Mach einen Punkt und komm zum Abschluss

Mein letzter Tipp für heute ist folgender: Verfalle nicht zum Erklärbar, sondern „mach den Sack zu“! Dein Kunde ist von dir großartig beraten worden, du hast alle seine Werte berücksichtigt, sein Problem mit deinem Angebot gelöst, dann komm jetzt zum Abschluss.

„Lieber Kunde, wir haben folgende Dinge xyz in dem Angebot für Sie berücksichtigt und an alles gedacht, was Ihnen wichtig war. Ich schlage vor, ich mache Ihnen jetzt die Verträge fertig.“

Verkaufen heißt, sich stetig zu überprüfen und zu verbessern

Gib nie auf und werde immer besser, in dem was Du tust. Niemand kann behaupten, dass die Arbeit im Vertrieb einfach ist und es gibt kaum eine Branche, in der die Zeit stehen bleibt.

Du möchtest mehr Tipps für den effizienten Abschluss im Verkauf und willst wissen, wie du als Verkäufer von der Macht der Emotionen profitieren kannst? Dann melde dich jetzt für meinen Workshop an.

Es geht um emotionale Intelligenz und Werteorientierung im Verkauf und wie unabdingbar beide sind, um ganz konkret den Erfolg zu steigern.

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