Akquise: Wie kommst du in den Flow?

Kennst du diese ganz besondere emotionale Erfahrung?

Du arbeitest intensiv an deiner Akquise oder tust etwas, das dich voll vereinnahmt. Es erfordert deine gesamten geistigen Ressourcen und du bist gleichzeitig glücklich.

Der italienische Psychologe Mihály Csíkszentmihályi beschrieb in den 90er-Jahren erstmals dieses Phänomen der „Flow-Erfahrung“.

Er fand heraus, dass jeder von uns bei seiner Arbeit diese ganz besondere Flow- Erfahrung erleben kann. Wie seine Forschungen zeigten, sind diese Erfahrungen ein elementarer Bestandteil eines erfüllten und aktiven Arbeitens oder Lebens. Im Flow verlierst du Raum und Zeit. Er beschreibt damit einen Zustand, in dem man völlig vertieft in seiner aktuellen Tätigkeit aufgeht.

Der Flow geht mit positiven Konsequenzen einher, wie beispielsweise einer gesteigerten Leistung und Arbeitszufriedenheit sowie einem höheren Arbeitsengagement und allgemeinem Wohlbefinden. Deshalb spricht er bei Flow-Erfahrungen auch von der „optimalen Erfahrung“.

Sind wir derart in eine Tätigkeit vertieft, dass wir uns unser selbst gar nicht mehr bewusst sind, sind wir im Flow. Erst im Nachhinein, wenn unser Bewusstsein wieder langsam zu unseren Emotionen und Empfindungen zurückfindet, merken wir, wie erfüllend und befriedigend diese intensive Zeit gerade war. Dann würden wir am liebsten direkt erneut in den Flow eintauchen.

Die perfekte Welle

Die perfekte Welle, den Flow, erreichen wir, wenn wir an die Grenze unserer Komfortzone gehen. Aus diesem Grund ist die Flow-Erfahrung für uns als Menschen so wertvoll. Sie bewegt uns dazu, physisch und mental an unsere Grenzen zu gehen und über uns hinauszuwachsen. Denn Flow-Erfahrungen entstehen vor allem dann, wenn die Anforderungen unserer Umwelt mit unseren Fähigkeiten übereinstimmen oder diese sogar leicht übersteigen. Den Flow finden wir in der goldenen Mitte zwischen Überforderung und Unterforderung, wie dieses Bild verdeutlicht.

Auf der einen Achse der Abbildung sind deine Fähigkeiten abgebildet, auf der anderen Seite die Anforderungen, die an dich gestellt sind. Deine Fähigkeiten könnten z. B. deine Akquise-Technik sein oder wie sicher du im Umgang mit Werten und Emotionen deiner Kunden im emotionalen Verkauf bist. Bei den Anforderungen könnte man z. B. zwischen Kontaktaufnahme, Umgang mit Einwänden und Abschluss-Stärke unterscheiden.

Stell dir vor, du besuchst eine Fortbildungsreihe, um deine Verkäuferpersönlichkeit zu stärken, und wächst dadurch über deine bisherigen Fähigkeiten hinaus. Dann wirst du dich über die Zeit der Entwicklungsphase auf beiden Achsen immer mehr von der Mitte des Koordinatensystems, wo deine bisherigen Fähigkeiten und die Anforderungen an dich vielleicht noch recht niedrig und angenehm gewohnt sind, hin zu dem äußeren Rand bewegen. Dort warten viel höhere Anforderungen und Erfolge auf dich, weil deine Fähigkeiten ebenfalls mehr und mehr ausgeprägt sind.

Du wirst dich also im Laufe deiner Entwicklung an immer anspruchsvollere Gespräche wagen und irgendwann die gesamte Struktur des Verkaufsgespräches inklusive strategischer Neukundengewinnung und Empfehlungsmanagement beherrschen und Spaß daran finden. Gleichzeitig werden sich auch deine Fähigkeiten mit der Zeit weiter steigern. So entwickelst du mit jeder anspruchsvolleren Aufgabe, die du dir zutraust, auch eine immer bessere Technik, sammelst wertvolle Erfahrungen und wirst in deinen Kundenkontakten immer sicherer. Dadurch erntest du auch mehr Kundenzusagen.

An der Grenze der Komfortzone findest du den Flow

Die Momente, in denen wir voll in den Flow eintauchen, sind die Momente, in denen wir uns als Mensch am stärksten weiterentwickeln. Durch sie erweitern wir unser Fähigkeitsspektrum. Durch sie lernen wir, die Welt auf eine komplexere und umfassendere Weise zu begreifen. Wie kommt es dann, dass wir nicht alle ständig diese Flow-Erfahrungen erleben? Der Flow erfordert, dass wir uns mindestens an den Rand unser Komfortzone wagen – wenn nicht sogar leicht darüber hinaus. Das kann für viele Menschen erst einmal Unbehagen verursachen. Doch wenn wir unsere Fähigkeiten richtig eingeschätzt haben und diese mit den Ansprüchen der Kunden im Einklang stehen, werden wir, sobald wir mit der Akquise starten, diese Ängste schnell hinter uns lassen und zu neuer Höchstform auflaufen.

Wie Ziele in der Akquise deinen Flow begünstigen

Flow adaptiert auf das Verkaufen bedeutet, jeder größeren Aufgabe im Verkauf ein motivierendes, klares Ziel zu geben.

Dein Kundengespräch läuft viel flüssiger, wenn dir klar ist, wo du mit deinem Gesprächspartner hinwillst und welches gemeinsame Ziel ihr erreichen wollt. Wichtig für den Verkauf im Flow sind attraktive Ziele, die herausfordernd und gleichzeitig mit dem nötigen Energieeinsatz auch erreichbar sind.

Damit dir das in der Praxis möglichst häufig gelingt, empfehle ich dir nebst Zielen zum Beispiel feste Zeiten in deine Woche für deine Akquise einzuplanen. Es begünstigt deine Chancen für einen guten Flow, wenn du möglichst gute Bedingungen herstellst. Vielleicht reservierst du dir an gleichbleibenden Wochentagen Zeiträume von 1,5 bis 2,5 Stunden, die du für Akquise und Kundenpflege nutzt.

Flow – eine Frage der Haltung

Die Flow-Erfahrung erfordert von uns also eine gewisse Haltung, Mut und die Bereitschaft, Verantwortung für unsere Situation zu übernehmen und auf uns selbst zu vertrauen. In Flow-Phasen wachsen wir als Verkäufer und als Mensch. Umgekehrt gilt das übrigens auch: Weichen die Anforderungen stark von unseren Fähigkeiten ab, fühlen wir uns überfordert. Eine ungünstige Situation, die uns schnell stresst.

Die gute Nachricht: Der Flow lässt sich trainieren. Sorge dafür, dass du während deiner für die Akquise reservierte Zeit weder durch das Smartphone noch von Kollegen gestört werden kannst. Wenn du merkst, dass deine Gedanken von der aktuellen Tätigkeit abschweifen, kannst du einmal tief durcharbeiten und dadurch sanft wieder zur Aufgabe zurückbringen. Perfektion hindert deinen Flow: Du kannst den Anspruch, alles perfekt machen zu wollen, getrost über Bord werfen und schon wird dir alles leichter gelingen. Verbinde deine Arbeit mit deinen persönlichen Werten.

Wenn du bereit bist, dich vollends einzubringen, dann kannst du voll in den Flow eintauchen – und letztendlich vielleicht die besten Kundenkontakte deines Lebens haben und glücklich dabei sein.

Übrigens: Auch deine Kunden können bei dir einen Flow erleben. Mit dem sogenannten „Happy Flow“ als Ergänzung zur Customer Journey erschaffen Teams ein optimales Kundenerlebnis. Frei von Grenzen und Beschränkungen wird eine glückliche Kundenreise erdacht und erfühlt und das für jeden Touchpoint der Kunden.

Verkaufen heißt, stetig an sich zu arbeiten und nach zu justieren

Gib nie auf und werde immer besser, in dem was du tust. Niemand kann behaupten, dass die Arbeit im Vertrieb einfach ist und es gibt kaum eine Branche, in der die Zeit stehen bleibt.

Du möchtest mehr Tipps für Akquisestrategien und willst wissen, wie du als Verkäufer die Emotionen deiner Kunden entschlüsseln kannst? Dann melde dich jetzt für meinen Workshop wie du Werte und Emotionen sinnvoll bei der Akquise und im Vertrieb nutzt oder  abonniere meinen 14-tägigen wert-vollen Newsletter.