Geheimrezept einer erfolgreichen Vertriebsstrategie: Warum Kunden nicht an Produkten interessiert sind

Hast du dich schon einmal gefragt, warum manche Unternehmen auf keinen grünen Zweig kommen? Sie sind gut finanziert, bieten vielversprechende Produkte oder Dienstleistungen, freuen sich über gute Presse und stehen der Konkurrenz qualitativ in nichts nach. Aber die Kunden kaufen einfach nicht. Warum Erfolg im Vertrieb nichts mit Ihrem Angebot zu tun hat und was der goldene Kreis mit gelingender Vertriebsstrategie zu tun hat, erfährst du in diesem Artikel.

Verkaufen beginnt im Kopf

Noch immer herrscht in vielen Unternehmen die Meinung vor, dass Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung aus rationalen Gründen kaufen. Daher argumentieren sie mit erstklassiger Qualität und einzigartigen Kundennutzen. Ihre Vertriebsstrategie zieht alle Register, die die Kommunikationspsychologie kennt, und benennt all die zahlreichen Vorteile, die Kunden von ihren Angeboten erwarten dürfen. Diese Anstrengungen basieren auf der Annahme, dass Kunden nach dem besten Produkt, nach der besten Dienstleistung suchen. Deswegen wird die potentielle Kundschaft auf der rationalen Ebene angesprochen. Umso überraschter sind Verkaufende dann, wenn ihr vielversprechendstes Angebot nicht gekauft wird. Ein Blick auf die Funktionsweise unseres Gehirns kann dieses Rätsel lösen.

Das menschliche Gehirn ist ein ausgesprochen komplexes Gebilde, das nach wie vor nicht gänzlich erforscht ist. Wir wissen allerdings, dass im Neocortex, das ist die äußerste Schicht des Gehirns, das analytische Denken und die Verarbeitung der Sprache stattfindet. Daher richten sich alle Versuche, Interessenten von den Vorteilen des Produktes oder der Dienstleistung zu überzeugen, an diesen Bereich unseres Gehirns. Erstaunlich ist allerdings, dass unser Verhalten nicht im Neocortex gesteuert wird. Wie wir uns entscheiden und verhalten, bestimmt nämlich das limbische System, das ebenfalls für unsere Emotionen verantwortlich ist. Aussagen wie „Das sagt mir mein Bauchgefühl“ liegen hier begründet. Oftmals sind wir uns über die Vorteile einer Option bewusst. Dennoch entscheiden wir uns „aus dem Bauchgefühl“ heraus dagegen, weil eine andere Option unsere Emotionen anspricht. Unsere emotional getroffenen Entscheidungen, begründen wir anschließend rational. Mit diesem Wissen kannst du eine wirklich erfolgreiche Vertriebsstrategie entwickeln.

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The Golden Circle: Alles dreht sich um das Warum

Der britische Autor und Unternehmensberater Simon Sinek hat mit seiner Theorie des goldenen Kreises das Geheimnis erfolgreicher Kommunikationsstrategien aufgedeckt. Dazu hat er das Bild eines dreischichtigen Kreises entwickelt. Auf der äußersten Schicht befindet sich die Frage nach dem „Was“, die mittlere Schicht fragt nach dem „Wie“ und im Inneren steht das „Warum“. Nach Sinnek kommunizieren die wirklich erfolgreichen Unternehmen von innen nach außen. Der Fokus ihrer Vertriebsstrategie liegt weniger auf dem Produkt oder der Dienstleistung selbst, sondern auf dem Grund, der ihre Arbeit motiviert. Sie sagen nicht „Wir verkaufen die besten Computer“ (Was) oder „Unsere Computer verfügen über die schnellsten Prozessoren“ (Wie), sondern „Wir wollen die Welt grenzüberschreitend vernetzen“ (Warum). Während die ersten beiden Aussagen auf den ersten Blick überzeugend erscheinen, schaffen sie es nicht, den potentiellen Kaufenden anzusprechen. Die dritte Aussage, die die Frage nach dem Warum beantwortet, erreicht alle, die ebenfalls von der Idee einer grenzüberschreitend vernetzten Welt begeistert sind. Somit werden sie nicht nur zu Kaufenden, sondern auch zu treuen Anhängern. Mit der Konzentration auf das Warum stellen diese Unternehmen ihre Wertvorstellungen und den Sinn ihrer Arbeit in den Vordergrund ihres Handels. Das ist ihr Geheimnis einer erfolgreichen Vertriebsstrategie

Suche keine Kunden, sondern Fans

Werden also Visionen und Werte vermittelt, fühlen sich Kunden mit identischer Wertvorstellung automatisch angesprochen. Sie werden „loyale Fans“, die gern bei dir kaufen und oftmals sogar höhere Preise zahlen.

Alle Unternehmen wissen, was sie anbieten. Die meisten wissen auch, wie es ihrer Kundschaft einen Nutzen bringt. Doch die wenigsten Unternehmen stellen sich die Frage, warum sie das Produkt überhaupt für Kaufende herstellen oder ihre Dienstleistung anbieten.

Das Was ist eine rein rationale Frage. Das Wie hat schon das Potential, Gefühle auszulösen. Aber erst das Warum schafft Identifikation auf einer tiefen, emotionalen Ebene zwischen Kaufenden und Verkaufenden. Die Kunden möchten wissen, wofür du stehst, was dein Antrieb ist und wie du mit deinem Angebot die Welt verbessern willst. Um dein persönliches „Warum“ zu finden, frage dich, warum deine Kundschaft bei dir kaufen sollte. Warum und wozu nutzt die Kundschaft dein Produkt oder deine Dienstleistung? Warum erleichtert oder verbessert dein Angebot das Leben deiner Kundschaft? Beispielsweise kannst du Sicherheit durch den Verkauf von Versicherungen geben oder die Umwelt durch ein nachhaltiges Angebot an Kosmetikartikeln schützen. Das kann ein Beginn für Ihr „Warum“ werden. Indem du das Warum an die Kunden weiterträgst, überzeugst du nicht nur von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung. Du machst deine Kaufenden auch zu echten Fans. Dazu gestalte deine Kommunikation durchweg einheitlich. Sowohl nach außen beispielsweise in Werbekampagnen gegenüber deiner Kundschaft als auch nach innen gegenüber Mitarbeitenden, damit diese wiederum als Markenbotschafter agieren können. Hast du deine Botschaft erst gefunden, sollte also jeder Kommunikationsprozess, egal ob auf Social Media, dem eigenen Blog oder deiner Webseite, mit genau diesem Sinn des Handelns beginnen.

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