Stets bemüht oder wirklich erfolgreich? Erfolgreicher Vertrieb bedeutet „Raus aus der Komfortzone!“

Es gibt zahlreiche Attribute, die im Irrglaube für erfolgreichen Vertrieb sorgen sollen. So denken viele: Wer besonderes Fachwissen und sowohl Sorgfalt als auch Zuverlässigkeit an den Tag legt, dem seien die großen Kaufabschlüsse sicher. Tatsächlich ist erfolgreicher Vertrieb deutlich anspruchsvoller. Denn Vertreibende, die nur fleißig, sorgfältig und zuverlässig arbeiten, sind zwar stets bemüht. Jedoch wirklich erfolgreich wird erst, wer einen ganz anderen Kurs einschlägt und sich aus der Komfortzone manövriert.

Der entscheidende Unterschied

Im Vertrieb wird ein gewisser Arbeitseifer vorausgesetzt. Denn vor allem für Verkaufende gilt „Ohne Fleiß kein Preis“. Wer daher erwartet, für außerordentlichen Eifer besondere Anerkennung zu erhalten, wird lange warten. Ebenso erntet man keine Lorbeeren, wenn die Vor- und Nachbereitungen der Verkaufsgespräche besonders sorgfältig ausfallen. Denn dies ist eine zwingende Voraussetzung für Abschlussstärke und eine strukturierte Arbeitsweise notwendige Bedingung, um überhaupt im Vertrieb arbeiten zu können. Verkaufende, auf die kein Verlass ist, werden nicht lange bestehen können. Daher sind Eigenschaften wie Fachwissen, Sorgfalt und Zuverlässigkeit stets Zeichen von Bemühung, aber keine Garanten für wirklichen Erfolg.

Wie können sich nun Verkaufende von der Masse der „Stets-Bemühten“ abheben und erfolgreich Neukunden gewinnen und mehr Kaufabschlüsse erzielen?

Für wirklich erfolgreichen Vertrieb solltest du angenehm anders als alle anderen sein, um im Gedächtnis deiner Kunden zu bleiben und sie zu deinen Fans zu machen. Erweitere deine Vertriebsstrategie daher um Kreativität, Eigeninitiative und überproportionales Engagement.

Kreativ im Verkauf

Die menschliche Psyche funktioniert sehr komplex. Rationalität und Logik spielen in vielen Entscheidungen nur eine untergeordnete Rolle. Insbesondere Kaufentscheidungen werden emotional getroffen. Mit der nötigen Portion Kreativität kannst du dir dies im Vertrieb zu Nutze machen. Richte dein Augenmerk im Verkaufsgespräch also nicht ausschließlich auf den Preis oder den allgemeinen Nutzen des Produkts, sondern sprich dein Gegenüber ganz individuell auf der emotionalen Ebene an. Dafür benötigst du einen tieferen Einblick in die Werte deiner Kaufenden und echtes Interesse an deinem Gegenüber. 

Erfolgreich durch Eigeninitiative

Die Konkurrenz im Vertrieb ist groß. Um dauerhaft neue Kunden zu gewinnen, empfehle ich dir deine Vertriebsstrategie nicht an der des Wettbewerbs orientieren. Denn wer immer nur mitläuft, kann sich nicht von der Masse abheben. Wage dich daher auch mal auf eigene Wege abseits der ausgetretenen Pfade und zeige Eigeninitiative in der Neukundengewinnung und im Verkauf. Wie der Verkaufstrainer Martin Limbeck sagt: „Nicht gekauft hat er schon.“ Ein guter souveräner Umgang mit dem Nein des Kunden ist hierfür hilfreich.

Erfolgreicher Vertrieb durch Engagement

Mit „Dienst nach Vorschrift“ kann man keine großen Sprünge machen. Schippere daher nicht von Glaubenssatz („Das haben wir immer so gemacht“) zu Glaubenssatz („Die anderen haben es so auch geschafft“), sondern schau auch mal über den Tellerrand hinaus. Was könntest du in deiner Arbeit noch optimieren, wo lässt sich noch etwas mehr Zeit und Arbeit investieren? Überrasche deine Kundschaft mit einem Extra an Leistung. Sie werden dein Engagement spüren und deine liebevolle Hartnäckigkeit zu schätzen wissen. Es geht um die Unterschiede, die den Unterschied machen.

Kursänderung für Vertriebsstrategien

Viele Vertriebler meinen, Kreativität, Eigeninitiative und Engagement seien in ihrer Position, in ihrer Branche oder in ihrem Unternehmen nicht umsetzbar. Sie glauben, dafür weder finanzielle Mittel noch die Zeit oder die Befugnis zu haben. Dabei bedarf es oft nur kleinen Nachjustierungen in der Vertriebsstrategie, um sich von der Masse abzuheben und statt stets bemüht richtig erfolgreich zu sein.

Sehr anschaulich erklärt wird das in der Geschichte von zwei Bewerbern, die den Auftrag von ihrem potentiellen Chef erhalten, auf dem Markt Äpfel zu kaufen, damit die Frau des Chefs Apfelmus kochen kann. Der Erste kauft einige Äpfel auf dem Markt – Auftrag erfüllt.

Der Zweite jedoch rief zunächst die Frau des Chefs an und fragte sie, wie viele Äpfel sie von welcher Sorte benötigte. Doch anstatt nur diese Menge der bestimmten Apfelsorte zu kaufen, bittet er den Verkäufer, noch eine Zitrone beizulegen. Dies begründet er dem Chef damit, dass die zusätzliche Zitrone verhindert, dass das Apfelmus bräunlich wird.

Was meinst du, welcher Bewerber den Chef zufriedenstellen und welcher ihn mit seiner Kreativität, seiner Eigeninitiative und seinem Engagement begeistern konnte?

Am Ende entscheidest allein du selbst: Willst du „stets bemüht“ oder wirklich erfolgreich sein?

Professioneller Umgang mit Einwänden

Auch beim Umgang mit Einwänden besteht großes Potential, sich von anderen Vertreibenden abzuheben. Denn mit den meisten klassischen Einwand- und Vorwand-Behandlungstechniken kommen Verkaufende nicht im sicheren Hafen an. Stattdessen entsteht ein Schlagabtausch zwischen ihnen und ihrem Gegenüber. Emotional intelligent ist das selten und niemand fühlt sich wohl dabei. Viele klassische Techniken erzeugen beim Kunden folgende Stimmung:

  • Sie müssen sich rechtfertigen
  • Sie meinen, nicht ernst genommen und manipuliert zu werden
  • Sie fühlen sich unter Druck gesetzt

Einwände sind Hinweise auf das Wertesystem und damit kommen Emotionen ins Spiel. Wenn es Vertrieblern gelingt, den hinter dem Einwand stehenden Wert herauszufinden, gewinnen sie ihre Kunden auf emotional intelligente Weise. Nutze also diese Chance, die die meisten Verkaufenden noch nicht erkannt haben – so geht erfolgreicher Vertrieb.

Weitere Informationen und Tipps für erfolgreichen Vertrieb bekommst du mit meinem wert-vollen Newsletter 14-tägig in dein E-Mail-Postfach und lass und besprechen, wie ich dich unterstützen kann.