Erfolgreicher Vertrieb im Kulturwandel bedeutet „Raus aus der Komfortzone!“

Es gibt zahlreiche Attribute, die im Irrglaube für erfolgreichen Vertrieb sorgen sollen. So denken viele: Wer besonderes Fachwissen und sowohl Sorgfalt als auch Zuverlässigkeit an den Tag legt, dem seien die großen Kaufabschlüsse sicher. Tatsächlich ist erfolgreicher Vertrieb deutlich anspruchsvoller. Wirklich erfolgreiche Organisationen schlagen einen ganz anderen Kurs ein und bewegen sich aus der Komfortzone.

Der entscheidende Unterschied im Kulturwandel

Im Vertrieb ist mehr denn je Mut, Tatkraft und Durchhaltevermögen gefragt.

Verkaufende können sich nicht auf den Lorbeeren der Vergangenheit ausruhen. Sie dürfen keine Angst vor Fehlern und Risiken haben. Wer daher erwartet, besondere Anerkennung ohne Flexibilität und Veränderung zu erhalten, wird lange warten. Es ist notwendig, sich immer den neuen Herausforderungen zu stellen und mit Ängsten und Unsicherheiten flexibel umzugehen, denn es wird in Zukunft nicht mehr so funktionieren, wie wir das seit Jahrzehnten gewohnt waren. Wir können nicht auf der sicheren Seite bleiben und es erlassen, uns auf Unbekanntes Terrain zu begeben. Erweitere deine Vertriebsstrategie daher neben überproportionalem Engagement um Kreativität, Flexibilität und Mut.

Kulturwandel im Vertrieb bedeutet „raus aus der Komfortzone“

Erfolgreiche Organisationen wagen sich auch mal auf eigene Wege abseits der ausgetretenen Pfade und zeige Eigeninitiative in der Neukundengewinnung und im Verkauf.  Es ist unabdingbar Augen und Ohren offen zu halten, wo wir Synergien nutzen und neue Zusammenarbeitsmodelle etablieren können. Sales und Service reagieren als erstes auf Veränderungen am Markt und spüren neue Strömungen auf, um konkurrenzfähig zu Arbeiten. Ständige Anpassung und Neuausrichtung ist eine der notwendigen Kernkompetenzen, auch wenn es unbequem ist. In Organisationen funktioniert der Kulturwandel also nur, wenn Teams und Führung aneinander und miteinander wachsen in Richtung Selbstorganisation, Kundenzentrierung und Innovationsfreude. Wichtig sind dafür Freiräume für Innovationen und ständiges Hinterfragen:

  • Wie können wir vorhandene Stärken erweitern?
  • Welche neuen Produkte und Dienstleistungen bieten wir an?
  • Wie kann der weitere Bedarf des Kunden entlang der Kundenreise gedeckt werden?
  • Welche seiner „Schmerzen“ können behoben, welche Gewinne verstärkt werden?
  • Welche neuen Märkte können wir erschließen?
  • Wie schaffen wir crossfunktionale Innovationsteams, um alle Innovationen vernetzt zu entwickeln?

In Service und Sales eignen sich interdisziplinäre Teams, die sich an innovativen Projekten mit anderen Bereichen beteiligen und fernab der täglichen Routinen sowohl sich selbst als auch ihre Angebote weiterentwickeln.

Innovationskreise aus Innen- und Außendienst, Einkauf, Entwicklung und Produktion sind eine gute Möglichkeit. Die Teams denken vernetzt und mit unterschiedlichen Perspektiven über Ihre Kunden und deren Anforderungen nach und lassen sich von anderen Organisationen inspirieren.

Erfolgreicher Vertrieb durch neue Zusammenarbeitsmodelle

Erfolgreiche Sales Teams sind nicht nur in der Lage den Kunden stetig genau die Produkte und Dienstleistungen anzubieten, die die aktuellen Schmerzpunkte oder Probleme der Kundschaft lösen, sondern sie erspüren sogar, was morgen gebraucht wird. Sie entwickeln ihre Angebote durch ständiges Feedback gemeinsam mit ihren Kunden. Feedback zu den Ergebnissen und zur Kollaboration ist ein entscheidender Erfolgsfaktor.

Es ist nicht immer leicht, ein neues Produkt zu etablieren, sich neue Marktsegmente zu erschließen oder sogar den Schritt zu gehen, mit anderen Organisationen oder Branchen über eine Zusammenarbeit nachzudenken. Ebenso wenig ist es einfach, alte Strukturen aufzubrechen, sich von Hierarchien, gelebten Prozessen und Führungsbildern zu lösen und ein völlig neues Verständnis organisationaler Strukturen einzuführen.
Meine Empfehlung ist es dazu mit agilen, crossfunktionalen und selbstorganisierten Teams zu arbeiten und ihnen den entsprechenden Schutzraum zur Verfügung zustellen. Die Kunst besteht darin, diese Teams frei agieren zu lassen und sie vor den Kritikern und Bewahrern zu schützen und gleichzeitig für eine gute Vernetzung mit anderen zu sorgen.

Die besten Erfahrungen habe ich in Vertriebsorganisationen mit Teams gemacht, die sich wöchentlich für mehrere Stunden an einem kreativen Ort treffen und innerhalb ihrer Arbeitszeit aus Kundensicht Ideen entwickeln und Prototypen bauen. Interne kreative Innovatoren oder Menschen aus anderen Organisationen können auch helfen.

Fragestellungen außerhalb der Komfortzone

  • Was wollen Kunden in der Zukunft?
  • Wie könnte der Vertrieb in zehn oder 20 Jahren aussehen?
  • Was können wir von anderen Erfolgsriesen lernen und auf unser Spielfeld übertragen?
  • Worauf ist noch keiner in unserer Branche jemals gekommen?
  • Was sind innovative Vorreiter und wie können wir deren Innovationsrezepte kombinieren und für uns umwandeln?
Neue Werte und Prinzipien der Zusammenarbeit und Arbeitsmodelle wie Livingorganisation können dabei hilfreich sein, Wege aus der Komfortzone zu ebnen und die Organisation zukunftsfit zu gestalten.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt also darin, sich auf die Reise zu begeben, die bequeme Komfortzone zu verlassen.

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