Die 4 wichtigsten Tipps für eine zielführende Bedarfsanalyse

Um zu erfahren, welchen Bedarf dein Kunde hat und was dein Gegenüber wirklich braucht, kannst du nicht in die Glaskugel schauen. Eine gute Bedarfsanalyse für den erfolgreichen Vertrieb ist das A und O. Nur so kannst du Lösungen finden und das ideale Angebot machen. Du minimierst Einwände und sorgst für ein JA in der Abschlussphase. Kunden zu einem JA zu bewegen, ist mit vielen Emotionen verbunden – vor allem bei größeren Investitionen. Doch wenn es dir gelingt, gleich zu Beginn eures Gespräches eine gute Beziehung aufzubauen und die Werte und Motive deines Kunden herauszuhören, steigerst du die Kaufbereitschaft deines Kunden und generierst treue Fans als Kunden.

Um die Kaufmotive des Kunden herauszufinden, ist es wichtig, diese in dein Kundengespräch zu integrieren. Stelle den Kundennutzen während des Gespräches und insbesondere in deiner Lösungspräsentation in den Vordergrund. Zeige die Vorteile auf, die dein Kunde durch deine Produkte oder Dienstleistungen erreichen kann und nicht die Produktmerkmale. Das fällt vielen schwer, denn es ist eine andere Sichtweise auf die eigenen Lösungen. In meinem Blogartikel findest du wertvolle Tipps für eine zielführende Bedarfsanalyse. Ich unterstütze dich gern dabei, dein Angebot aus Sicht des Kunden anzuschauen. Denn der fragt sich während des Gespräches ständig: „Was habe ich denn davon“?

Kunden nehmen vor allem dann Geld in die Hand, wenn sie das Gefühl haben, dass sie etwas kaufen, was ihnen einen persönlichen Nutzen und sie bei ihrer Zielerreichung weiterbringt. Es ist deine Aufgabe das herausfinden.

1. Begleite deine Kunden mit einer gezielten Bedarfsanalyse auf dem Weg zur Kaufentscheidung

Nimm deine Kunden auf eine gemeinsame Reise durch das Gespräch und begleite sie auf dem Weg zum JA! Wichtig ist mir in diesem Zusammenhang zu erwähnen, dass du so sprichst, wie dein Kunde es braucht, um eine positive Kaufentscheidung zu treffen.

Natürlich ist es wichtig, authentisch zu sein, gleichzeitig geht es immer darum, die Kunden für sich zu gewinnen. Das funktioniert nur erfolgreich, wenn deine Kunde auch die Informationen erhalten, die sie benötigen. Informationen, die keine Emotionen auslösen, sind leere und sinnlose Informationen für deine Kunden.

Ich möchte dir ein paar meiner Fragen ans Herz legen, mit denen ich im B2B-Bereich sehr gute Erfahrungen mache und wichtige Informationen erhalte.

  • Welche Erfahrungen haben Sie bereits mit der … Dienstleitung gemacht?

Natürlich können die Fragen auch auf den B2C-Bereich umgewandelt werden.

2. Erfrage die Werte des Kunden und du bekommst Kaufmotive

Unter Werten versteht man im Vertrieb den Beweggrund (Kaufmotiv), der dein Gegenüber dazu veranlasst, einen Kauf zu tätigen bzw. eine bestimmte Kaufentscheidung zu treffen. Hier ein paar Beispiele für Werte bzw. Kaufmotive insbesondere im B2C-Bereich:

  • Wenn du dem Kunden aufzeigst, wie bequem er mit deiner Hilfe seine Ziele erreichen kann, weckst du in ihm das Kaufmotiv Bequemlichkeit.
  • Viele Menschen möchten etwas Besonderes sein und suchen nach Status, Prestige, Macht und gesellschaftlicher Anerkennung. Die Erfüllung dieses Wunsches sorgt dafür, dass die Menschen bereit sind, für dessen Erreichung Geld auszugeben.
  • Nutze die Neugierde deiner Kunden, vielleicht möchten sie sich von neuen Innovationen überraschen lassen.
  • Geld sparen oder ein Schnäppchen machen gehörte in der „Geiz ist geil“ -Zeit zu den Vorlieben vieler Käufer. Dieses galt nicht nur für Kunden aus dem B2C-Bereich, sondern auch für Kunden aus dem B2B-Bereich. So ist es nicht überraschend, dass der Wunsch des Kunden, einen Gewinn zu erzielen, zu den wichtigen Kaufmotiven in der Zeit gehörte. Dieser Trend ist inzwischen abgeflaut und ich finde es auch gut so.
  • Der Wunsch nach größtmöglicher Sicherheit einerseits und möglichst weitgehender individueller Freiheit ist weit verbreitet. Auch bei den Millennials steht der Wert Sicherheit ganz hoch im Kurs.
  • Gesundheit bis in das hohe Alter, das ist ein Wunsch, der bei Jung und Alt gleichermaßen hoch ist. So ist es nicht verwunderlich, dass Gesundheitsargumente verkaufsfördernd wirken. Zudem eignen sie sich als Verkaufsförderer für fast alle Dinge des täglichen Lebens.

3. Erkenne die Werte aus den Wünschen und Erwartungen deiner Kunden

In der Bedarfsanalyse gibt die Frage nach den bisherigen Erfahrungen Aufschluss darüber, was sich der Kunde von dir wünscht, welche Dinge nicht passieren dürfen und welche du zu berücksichtigen hast. Dabei ist es irrelevant, ob die Antworten positiv oder negativ sind – du erfährst immer worauf du beim Angebot achten musst. 3 Beispiele:

  • „Welche Erfahrung haben Sie denn bisher mit dem Service bei der Wartung Ihrer Heizungsanlage gemacht?“ – „Ach, die rechnen am Ende ab, ohne einen Stundennachweis erbracht zu haben, das ist alles undurchsichtig und man weiß gar nicht, womit die ihr Geld genau verdient haben.“ (Klarheit, Transparenz)
  • „Wie haben Sie bisher Ihren Autohändler ausgewählt?“ – „Ich habe bisher immer beim selben Händler gekauft, unsere Familie ist schon immer VW gefahren.“ (Tradition, Treue, Kontinuität)
  • „Was darf in unserer Zusammenarbeit nicht passieren?“ – „Ich will nicht ewig lang darauf warten und wissen, dass es zügig geliefert wird “ (Effizienz, Planbarkeit)

Die Antworten helfen dir bei der zielführenden Bedarfsanalyse. Du kannst genau heraushören, worauf der Kunde Wert legt.

4. Benenne die Werte deiner Kunden

Wenn du herausgehört hast, welche Werte deinem Kunden am Herzen liegen, ist es wichtig, dies nicht stillschweigend zur Kenntnis zu nehmen. Stattdessen solltest du ihm unmissverständlich mitteilen, dass du es verstanden hast und damit das Gesagte deines Kunden unbedingt zu wiederholen (paraphrasieren):

Hier ein paar Beispiele für das Paraphrasieren von Kunden-Werten im Vertriebsgespräch:

  • „Ihnen ist es also wichtig, dass die Arbeitsstunden transparent aufgelistet sind, richtig?“
  • „Sie haben die Kontinuität also immer geschätzt, wenn Sie bei Ihrer lang bekannten Marke gekauft haben, stimmt das?“
  • „Habe ich Sie richtig verstanden, dass es Ihnen darauf ankommt, ein größtes Maß an Flexibilität während der Laufzeit zu erhalten?“
  • „Ich habe herausgehört, dass Ihnen die Sicherheit Ihrer Familie an oberster Stelle steht, ist das so korrekt?“
  • „Ihre Gesundheit hat bei allem die höchste Priorität, habe ich das so richtig verstanden?“
  • „Ich habe mir notiert, dass es für Sie von großer Bedeutung ist, einen verlässlichen renommierten Anbieter an Ihrer Seite zu haben, ist das richtig?“
  • „Ich merke schon, Ihnen kommt es ganz besonders darauf an, dass Sie alles bequem online erledigen können, stimmt das so?“

Die Nachfragen signalisieren deinem Kunden Verständnis und Interesse, außerdem regst du ihn zum Weitererzählen an. Kunden stimmen dann zu. „Ja, genauso ist es, das haben Sie richtig verstanden!“ oder verneinen das Gesagte und erklären sich erneut. Auf jeden Fall empfehle ich dir, immer nochmal nachzufragen, um die Kundenbedürfnisse ganz eng zu erfassen, um eine zielführende Bedarfsanalyse aufstellen zu können. Auf diese Weise erfährst du ganz leicht, wie das ideale Angebot aussehen muss, damit du effizient zum Abschluss kommst. 

Werte und Emotionen im Vertrieb sinnvoll nutzen

Du möchtest wissen, wie du als Verkäufer von der Macht der Emotionen profitieren und deinem vertrieblichen Know-how frischen Wind geben kannst? Dann melde dich jetzt für meinen Mastermind-Workshop „Werte und Emotionen im Vertrieb sinnvoll nutzen“ an.

Am 16. und 17. Juni 2020 geht es darum, warum emotionale Intelligenz und Werteorientierung im Verkauf unabdingbar sind und wie du dadurch ganz konkret deinen Erfolg steigerst.

Workshop-Inhalte im Detail:

  • Definition der eigenen Werte & Selbstverständnis als Vertriebler
  • Ansprachetipps – der emotional intelligente Weg zum Kunden
  • Wie gewinne ich den Kunden im Gespräch schnell für mich
  • Hilfreicher Umgang mit Emotionen anderer (beobachten, anerkennen, benennen)
  • Die Kunst der Kommunikation
  • Die werteorientierte Einwandbehandlung
  • Effizient zum Abschluss