“Neukundenakquise braucht heute keiner mehr!!”

In einer Zeit, in der die Konjunktur boomt und die Auftragsbücher voll sind, erscheint Neukundenakquise nicht unbedingt notwendig. Doch es werden auch wieder andere Zeiten folgen….

Was tun Sie, wenn zum Beispiel Ihre größten Stammkunden einmal ausfallen oder es aus Ihrer Branche plötzlich nur noch Negativschlagzeilen zu lesen gibt ?

Es herrschen so viele hinderliche Glaubenssätze zur wenig geliebten Akquise

• “Meine Kunden melden sich von selbst, wenn sie etwas brauchen”
• “Es ist so viel zu tun, ich habe gar keine Zeit für Akquise”
• “Meine Kunden wollen nicht angerufen werden”

Dies sind nur ein paar wenige Aussagen meiner Teilnehmer aus meinem bisherigen Repertoire meiner Trainings. Wenn Ihnen die Neukundenansprache auch eher schwerfällt,
nutzen Sie doch vorrangig die Macht der Empfehlungen!

Welche Empfehlungen haben Sie in der letzten Zeit von Kollegen, aus Ihrem Freundeskreis oder von Familienmitgliedern erhalten?

Haben Sie vielleicht einen Tipp für den neusten Kinofilm, einen modernen Duft, einen guten Wein, ein luxuriöses Hotel, ein gemütliches Restaurant, einen sympathischen Versicherungsmakler, ein schnelles Auto, ein gutes Buch oder einen inspirierenden Fachartikel erhalten?

Weiterempfehlungen sind das Sebstverständlichste auf der Welt! Wir geben gern Freunden, Familienangehörigen und Kollegen in unserem Umfeld einen Tipp oder eine Weiterempfehlung, weil wir ihnen etwas Gutes tun möchten! Wenn wir glückliche Kunden sind, erzählen wir gern davon, wenn wir damit jemandem eine Freude bereiten können.
Empfohlen wird aber nur, wer selbst etwas dafür tut. Jede Empfehlung beginnt mit dem Geben. Durch eine herausragende Kundenorientierung gehen Sie selbst in Vorleistung, das erhöht natürlich die Chancen, später selbst empfohlen zu werden.

Wie gelingt eine aktive Empfehlungsansprache?

Wenn Ihr Kunde Ihnen vertraut, mit Ihnen Geschäfte tätigt und bei Ihnen kauft, tut er das doch nur, wenn die Lösung, die Sie ihm bieten, genau die Richtige war. Nach einer fundierten Bedarfsanalyse erwartet Ihr Kunde von Ihnen ein gutes Angebot. Wenn ihm dieses zusagt und er kauft, haben Sie überzeugt! Der Kunde bekommt ein excellentes Produkt oder eine individuelle Dienstleitung von Ihnen angeboten und ist happy! Sie haben einen phantastischen Job gemacht, wenn er JA sagt.

Warum sollte er Sie nicht gern weiterempfehlen? Gerade jetzt, wo Ihr Kunden mit Ihnen und seinen erfüllten Wünschen emotional verbunden ist, empfiehlt er Sie gern weiter. Die Menschen, die man gut kennt und mit denen man vertraut ist, kennen ihrerseits wieder anderen Menschen, zu denen man auf diese Weise Zugang hat. Daraus entsteht im Laufe der Zeit ein intelligentes Netzwerk, welches automatisch für Ihre Neukundengewinnung sorgt. Wie Ihnen das gelingen kann finden Sie in diesem Blogartikel: https://www.stefanie-indrejak.de/wie-gelingt-neukundengewinnung-durch-empfehlungsmarketing/

Was macht Sie und Ihr Angebot besonders empfehlenswert?

Beginnen Sie mit der Analyse
Sinn und Zweck der empfehlungsfokussierten Analyse ist es, Ihr Umfeld und das eigene Unternehmen auf Empfehlungspotenzial zu prüfen. Denken Sie dazu – am besten schriftlich – erst einmal darüber nach, was bei Ihnen und in Ihrem Unternehmen besonders, außergewöhnlich und damit empfehlenswert ist:

Sind es…

• Ihre hochwertigen Produkte,
• Ihre excellenten Dienstleistungen,
• Ihre serviceorientierten Fachkräfte,
• Ihr herausragendes Knowhow,
• Ihr langjähriger Erfahrungsschatz,
• Ihre mehrwertbringenden Netzwerke,
• Sie als empfehlenswerte Persönlichkeit?

Solange Sie selbst keine Klarheit darüber haben, was an Ihnen einzigartig ist, was Sie so ganz anders tun als alle anderen, was Sie bemerkenswert macht, welche Ihrer Leistungen man unbedingt haben muss, welches Produkt eine außergewöhnliche Geschichte hergibt, solange wird auch niemand im Markt über Sie sprechen. Und nur, wer empfehlenswert ist, wird auch tatsächlich weiterempfohlen.

Und gleichzeitig gibt es ein paar Fallen, in die Verkäufer tappen können:

1. Sie wünschen sich eine Weiterempfehlung für eine Selbstverständlichkeit

Fragen Sie am besten einmal Ihre Stammkunden, was bei Ihnen besonders empfehlenswert ist. Damit erhalten sie die passenden Argumente ganz automatisch. Zudem denkt Ihr Kunde bewusst darüber nach, was Sie besonders gut können oder anbieten. Dies bleibt dann auch gut in Erinnerung!

Stellen Sie Ihren Kunden bewusst einmal Fragen dieser Art:
• Was ist es, dass Sie bei mir am meisten begeistert?
• Was macht Sie bei mir zu einem glücklichen Kunden?
• Was lässt Sie bei mir immer wieder kaufen?
• Womit kann ich Sie jedes Mal wieder zufrieden machen?
• Was ist der wichtigste Grund, mir die Treue zu halten?

Wichtig ist, dass Sie ihren Kunden die Chance des Überlegens lassen. Fallen Sie ihnen nicht gleich ins Wort, sondern halten Sie eine Pause aus. Es könnte sein, dass Ihr Kunde darüber noch nie nachgedacht hat und ein Weilchen für die Antwort braucht.

2. Legen Sie Ihren Kunden bitte niemals die Worte in den Mund!

Analysieren Sie auch, welche Ihrer Leistungen am stärksten weiterempfohlen werden. Konzentrieren Sie sich in Zukunft vor allem auf diese. Das potenziert Ihren Erfolg. Denn nicht das, was Sie so toll an sich finden, sondern allein das, was Ihre Kunden für besonders liebens-, lobens- und empfehlenswert halten, gehört in Ihren Elevator Pitch, Ihre Verkaufsgespräche, in Ihr Prospektmaterial und auf Ihre Homepage.

3. Es gibt solche und solche Formulierungen

Ich habe erlebt, dass manche Vertriebler am Ende des Gespräches so plump und unangenehm vorgehen, dass jegliche positive zwischenmenschliche Beziehung, die während des Gespräches aufgebaut wurde, in einem Moment zunichte gemacht wurde. Gehen Sie authentisch und behutsam, aber unbedingt aktiv vor!

4. Vergessen Sie niemals das Dankeschön!

Sorgen Sie für glückliche Kunden, die das Marketing für Sie übernehmen. Dann können Sie sich über Kunden freuen, die für Sie als Fans neue Kunden generieren. Es ist so einfach! Sie müssen es nur aktiv kundtun, dass man Ihnen damit eine Freude bereitet!
Empfehlungsmarketing funktioniert so einfach analog und digital per social media.

Wenn Sie durch gekonntes Empfehlungsmanagement Neukunden akquirieren möchten und gleichzeitig erfahren wollen, wie modernes und facettenreiches Empfehlungsmarketing funktioniert, kontaktieren Sie mich!

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2 Comments

  1. Karolin Zech 26. Juli 2018 um 6:42 Uhr - Antworten

    Ein toller Beitrag. Ich arbeite ausschließlich mit Privatkunden….da wird es oftmals einfach nicht als wichtig erachtet oder gerät schlichtweg in Vergessenheit. Wenn ich aber im persönlichen Gespräch darauf hinweise, wie sehr ich mich darüber freue und dass es mich in meinem Business ungemein voranbringt, bekomme ich sogar Infos der Kunden darüber, dass und an wen sie mich weiterempfohlen haben!
    Deine Fragestellung : was hat dich am meisten begeistert? werde ich in mein Kundengespräch mit einbinden.

    • Stef-Indr 5. Dezember 2018 um 11:02 Uhr - Antworten

      Dankeschön für das Feedback, Karolin Zech!
      Die Fragestellung “was hat dich am meisten begeistert?” hilft auf der einen Seite, dass du dir deiner Stärken noch mehr bewusst wirst und diese gezielt in der Vordergrund stellen kannst bzw. diese ausbauen kannst – andererseits diese in deiner aktiven Ansprache auch mit ins Spiel bringen. Du erfährst so nach und nach, was dich von anderen Anbietern unterscheidet und welcher dein individueller Nutzen für deine Zielgruppe ist und welche Lösungen sie brauchen. Ich wünsche dir ganz viele empfohlene Neukunden!

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