“Neukundenakquise braucht heute keiner mehr!!”

In einer Zeit, in der die Konjunktur boomt und die Auftragsbücher voll sind, erscheint Neukundenakquise nicht unbedingt notwendig. Doch es werden auch wieder andere Zeiten folgen….

Was machst du, wenn zum Beispiel deine größten Stammkunden einmal ausfallen oder es aus deiner Branche plötzlich nur noch Negativschlagzeilen zu lesen gibt ?

Es herrschen so viele hinderliche Glaubenssätze zur wenig geliebten Akquise

• “Meine Kunden melden sich von selbst, wenn sie etwas brauchen”
• “Es ist so viel zu tun, ich habe gar keine Zeit für Akquise”
• “Meine Kundschaft will nicht angerufen werden”

Dies sind nur ein paar wenige Aussagen aus meinem erlebten Repertoire. Wenn dir die Neukundenansprache auch eher schwerfällt, nutze doch vorrangig die Macht der Empfehlungen!

Welche Empfehlungen hast du in der letzten Zeit aus dem Kollegium, aus Ihrem Freundeskreis oder von Familienmitgliedern erhalten?

Hast du vielleicht einen Tipp für den neusten Kinofilm, einen modernen Duft, einen guten Wein, ein luxuriöses Hotel, ein gemütliches Restaurant, einen sympathischen Versicherungsmakler, ein schnelles Auto, ein gutes Buch oder einen inspirierenden Fachartikel erhalten?

Weiterempfehlungen sind das Sebstverständlichste auf der Welt! Wir geben gern nahestehenden Menschen in unserem Umfeld einen Tipp oder eine Weiterempfehlung, weil wir ihnen etwas Gutes tun möchten! Wenn wir glückliche Kaufende sind, erzählen wir gern davon, wenn wir damit jemandem eine Freude bereiten können.
Empfohlen wird aber nur, wer selbst etwas dafür tut. Jede Empfehlung beginnt mit dem Geben. Durch eine herausragende Kundenorientierung gehst du selbst in Vorleistung, das erhöht natürlich die Chancen, später selbst empfohlen zu werden.

Wie gelingt eine aktive Empfehlungsansprache?

Wenn deine Kaufenden dir vertrauen, mit dir Geschäfte tätigen, tun sie dies doch nur, wenn die Lösung, die du ihnen bietest, genau die Richtige war. Nach einer fundierten Bedarfsanalyse erwartet dein Gegenüber von dir ein gutes Angebot. Wenn dieses zusagt und wird gekauft – du hast überzeugt! Deine Kaufenden bekommen ein excellentes Produkt oder eine individuelle Dienstleitung von dir angeboten und sind happy!Du hast einen phantastischen Job gemacht, wenn Interessierte JA sagen.

Warum sollten sie dich dann nicht gern weiterempfehlen? Gerade jetzt, wo Ideen Kaufenden mit dir und den eigenen erfüllten Wünschen emotional verbunden sind, empfehlen sie dich gern weiter. Die Menschen, die man gut kennt und mit denen man vertraut ist, kennen ihrerseits wieder andere Menschen, zu denen man auf diese Weise Zugang hat. Daraus entsteht im Laufe der Zeit ein intelligentes Netzwerk, welches automatisch für deine Neukundengewinnung sorgt.

Was macht dein Angebot besonders empfehlenswert?

Beginne mit der Analyse
Sinn und Zweck der empfehlungsfokussierten Analyse ist es, dein Umfeld und das eigene Unternehmen auf Empfehlungspotenzial zu prüfen. Denke dazu – am besten schriftlich – erst einmal darüber nach, warum man bei dir kaufen sollte, welche Angebote außergewöhnlich und damit empfehlenswert sind:

Sind es…

• hochwertige Produkte,

• excellente Dienstleistungen,
• serviceorientierte Fachkräfte,
• herausragendes Knowhow,
• umweltgerechter Beitrag zum Klimawandel ,
• sinnstiftende Unternehmenskultur,
• du als empfehlenswerte Persönlichkeit?

Solange du selbst keine Klarheit darüber hast, was an dir und dem Unternehmen einzigartig ist, was du so ganz anders tun als alle anderen, was dich bemerkenswert macht, welche deiner Leistungen man unbedingt haben muss, welches Produkt eine außergewöhnliche Geschichte hergibt, solange wird auch niemand im Markt über dich sprechen. Und nur, wer empfehlenswert ist, wird auch tatsächlich weiterempfohlen.

Und gleichzeitig gibt es ein paar Fallen, in die Verkaufende tappen können:

1. Du wünschst dir eine Weiterempfehlung für Selbstverständlichkeiten

Frage am besten einmal deine Stammkundschaft, was bei dir besonders empfehlenswert ist. Damit erhältst du die passenden Argumente ganz automatisch. Zudem denken deine Kaufenden bewusst darüber nach, was du besonders gut kannst oder anbietest. Dies bleibt dann auch gut in Erinnerung!

Stelle deiner Kundschaft bewusst einmal Fragen dieser Art:
• Was ist es, dass Sie bei mir am meisten begeistert?
• Was macht Sie bei mir zu einem glücklichen Kaufenden?
• Was lässt Sie bei mir immer wieder kaufen?
• Womit kann ich Sie jedes Mal wieder zufrieden machen?
• Was ist der wichtigste Grund, mir die Treue zu halten?

Wichtig ist, dass du deiner Kundschaft die Chance des Überlegens lässt. Falle ihnen nicht gleich ins Wort, sondern halte eine Pause aus. Es könnte sein, dass dein Gegenüber darüber noch nie nachgedacht hat und ein Weilchen für die Antwort braucht.

2. Lege bitte niemals Worte in den Mund!

Analysiere auch, welche deiner Leistungen am stärksten weiterempfohlen werden. Konzentriere dich in Zukunft vor allem auf diese. Das potenziert deinen Erfolg. Denn nicht das, was du so toll an dir findest, sondern allein das, was deine Kaufenden für besonders liebens-, lobens- und empfehlenswert halten, gehört in deine Verkaufsgespräche, in dein Prospektmaterial und auf deine Homepage.

3. Es gibt solche und solche Formulierungen

Ich habe erlebt, dass manche Verkaufende am Ende des Gespräches so plump und unangenehm vorgehen, dass jegliche positive zwischenmenschliche Beziehung, die während des Gespräches aufgebaut wurde, in einem Moment zunichte gemacht wurde. Gehe authentisch und behutsam, aber unbedingt aktiv vor!

4. Vergiss niemals das Dankeschön!

Sorge für glückliche Kaufende, die das Marketing für dich übernehmen. Dann kannst du dich über ein Netzwerk freuen, welches für dich als Fans akqiriert. Es ist so einfach! Du brauchst es nur aktiv kundtun, dass man dir damit eine Freude bereitet!
Empfehlungsmarketing funktioniert so einfach analog und digital per social media.

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