Wie gelingt Neukundengewinnung durch Empfehlungsmarketing?

Der beste und effizienteste Verkäufer eines Unternehmens sind Empfehlungen

Unternehmen, die einen konsequenten Empfehlungsprozess einsetzen, gewinnen auf eine sehr budgetschonende Art neue Kunden. Eines der wichtigsten Ziele eines Unternehmers sollte es sein, den Anteil der Kunden, die aufgrund einer Empfehlung gewonnen werden, stetig zu erhöhen.

Empfehlungsmarketing als Strategie

Alle Maßnahmen eines professionellen Empfehlungsmarketings zielen darauf ab, Empfehlungen systematisch zu steuern, negative Mundpropaganda zu vermeiden und das Kundenvertrauen zu stärken.

Üblicherweise hören wir uns gerade bei Produkten und Dienstleistungen, die eine bestimmte Vertrauensbasis erfordern oder besonders erklärungsbedürftig sind, erst einmal bei unseren Geschäftspartnern, Kollegen, Freunden oder in der Familie um.

Die Märkte werden immer komplexer und komplizierter – Produkte werden zunehmend austauschbarer und aufgrund der Digitalisierung wird es für Käufer immer leichter, sich einen Überblick zu verschaffen. Das führt dazu, dass sich Kunden entweder für den bekanntesten Anbieter, den billigsten Wettbewerber oder für das Unternehmen, das ihnen empfohlen wurde entscheiden.
Dies macht uns deutlich, welche Chancen, sich aus Empfehlungen ergeben können. Umso wichtiger wird es, eine Strategie für ein effektives Empfehlungsmarketing zu entwickeln.

Unter dem Druck verschärften Wettbewerbs, den Bedingungen gesättigter Märkte und austauschbarer Produkte steigen die Ausgaben für Neukundengewinnung. Unternehmen, die heute am Markt bestehen wollen, kommen ohne Empfehlungsmarketing, als wirkungsvolle und budgetschonende Unterstützung der Marketingaktivitäten nicht aus.

Empfehlungen mit Emotionen

Empfohlen werden allerdings nur Leistungen, die außergewöhnlich gut sind und absolut überzeugen. Denn der Empfehler steht ja mit seinem guten Namen dafür. Darüber hinaus braucht es Sympathie und Emotionen, denn wir empfehlen nur Menschen, die uns sympathisch sind, Dienstleistungen die besonders herausragend sind oder Produkte die uns wirklich begeistern.

Was macht Sie empfehlens – wert ?

Empfehlungsmarketing bedeutet nicht nur das Fragen nach einigen Adressen während des Kundengesprächs, sondern die emotionale Bindung spielt eine viel größere Rolle. Über Empfehlungen gewinnen vor allem die Unternehmen neue Kunden, die entsprechende Grundlagen von Werten und Kaufmotiven geschaffen haben:

  • Das Produkt bzw. die Dienstleistung muss zu den Werten des Kunden passen und diese positiv beeinflussen
  • Im persönlichen Kontakt mit dem Kunden müssen die Verkäufer in der Lage sein, sich auf emotional unterschiedliche Kundentypen einzustellen, Kunden zu begeistern und Geschäftsbeziehungen unverwechselbar zu gestalten
  • Das Leistungsangebot des Unternehmens muss überraschend gut sein und die Erwartungen der Kunden regelmäßig übertreffen
  • Die Abwicklung, Bearbeitung oder Lieferung muss außergewöhnlich bequem und komfortabel für Kunden sein

Empfehlungen sollen dazu führen, dass Kunden die Angebote eines bestimmten Unternehmens den Angeboten anderer Unternehmen bevorzugen.

Wie bitte ich um ein Testimonial ?

Sie können gar nicht genug solcher guten Referenzen haben. Dabei geht es um ein paar Zeilen über die Qualität der Zusammenarbeit. Diese können Sie in Angeboten, Verkaufsunterlagen, Prospektmaterial, Werbebriefen und auf Ihrer Webseite veröffentlichen. Ich nutze und empfehle Ihnen wärmstens ProvenExpert. Ein Portal auf dem Sie bequem und einfach Ihre Käufer um Referenzen bitten können. Sie erhalten dort, neben einem freundlichen Support bei Fragen, einen Report mit Blick auf Ihre Stärken, Potenziale und Top-Kompetenzen. So optimieren Sie Ihr Angebot kundenorientiert und zielgerichtet.

Empfehlungen sind die wirksamste Werbung

Ein Kunde, der Ihre Produkte oder Dienstleistungen persönlich empfiehlt, ist glaubwürdig und besitzt einen hohen Vertrauensvorschuss. So kann er viel überzeugender Interesse für Ihr Angebot wecken, bestehende Vorurteile ändern und Motivation für den Kauf vermitteln. Dies führt bei denjenigen, die die Empfehlung erhalten, zu einer positiven Wahrnehmung. So sind die empfohlenen Angebote fast schon verkauft.

Empfehlungen transportieren überzeugend Begeisterung und Emotionen

Häufig sind es Kleinigkeiten, die Ihre Kunden zum Weitersagen bewegen, weil Sie damit deren Erwartungen nicht nur erfüllt, sondern übertroffen haben:

  • Handwerker kommen mit einem Staubsauger und hinterlassen das Büro oder die Wohnung sauberer als zuvor und die erste Wartung der neuinstallierten Anlage ist für Sie kostenlos
  • Bei jeder KFZ- Inspektion ist die Autowäsche und Reinigung des Innenraums selbstverständlich inkludiert
  • Das Hotel Conrad Chicago hebt die bekannten Kissenmenüs auf eine ganz andere Ebene, indem sie ein komplettes Kissenmenü plus pflanzliche Schlafmittel & Nachthauben, ein „Betthupferl“, Feuchtigkeitscremes, thermale Gesichtsmasken und vieles mehr anbieten
  • Hotels vergeben an Stammgäste und wiederkehrende Geschäftsreisende das bereits bekannte Zimmer, damit der Gast sich schnell eingewöhnt und sich sofort wohl fühlt

Solche überraschenden Momente sorgen für “Fans” und schaffen eine emotionale Verbundenheit mit Ihrem Unternehmen. So werden Ihre Kunden zu leidenschaftlichen Botschaftern Ihres Unternehmens, die andere sehr gern davon überzeugen, nur noch bei Ihnen zu kaufen. Empfehlungen können also zukünftig maßgeblich den Erfolg Ihres Unternehmens steigern.

Wenn Sie Ihre Kunden zu Fans machen möchten und Ihr individuelles Konzept für ein konsequent gelebtes Empfehlungsmarketing entwickeln wollen, kontaktieren Sie mich!

2018-11-27T11:24:24+00:00November 22nd, 2018|Empfehlungsmanagement, Neukundenakquise, Sales, Vertrieb|0 Kommentare

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