Glaubenssätze im Vertrieb: So wirfst du hinderliche Denkmuster über Bord!

Jeden Tag prasseln unzählige Informationen auf uns ein, die uns eine Entscheidung abverlangen. Die Evolution hat jedoch dafür gesorgt, dass wir in unseren Entscheidungsprozessen auf Abkürzungen zugreifen können. Anhand unserer bisherigen Erfahrungen greifen wir auf unsere verinnerlichten Handlungen zurück. Diese Prozesse laufen meist unbewusst ab, sie basieren auf unseren Glaubenssätzen.

Leider stimmen diese Denkmuster selten mit der Realität überein und schränken uns daher in unseren Handlungen ein. Gerade die Glaubenssätze im Vertrieb sorgen oft dafür, dass die Verkaufenden ihr eigenes Potential unterschätzen und so Verkaufschancen ungenutzt vorbeiziehen lassen. Woran du schädliche Glaubenssätze erkennst, wie sie entstehen und mit welchen Methoden du diese Denkmuster über Bord werfen kannst, erkläre ich in diesem Artikel.

Warum Glaubenssätze am Abschluss hindern – Das ist alles nur in deinem Kopf

Viele Verkaufende bescheinigen sich selbst eine herausragende Menschenkenntnis. Sie meinen, in dem Moment, in dem jemand ihr Geschäft betritt, zu wissen, was er will. Häufig begründen sie diese „hellseherischen Fähigkeiten“ mit jahrelanger Erfahrung. In der Tat können erfahrene Verkaufende einen Vorteil gegenüber Neulingen in der Branche haben – sofern sie sich nicht allein von ihrer Erfahrung leiten lassen.

Das Problem dieser Glaubenssätze im Vertrieb besteht nämlich darin, dass die Verkaufenden sich damit oft selbst die Fesseln anlegen. Sie beruhen auf Verallgemeinerungen und Aussagen von Kollegen. Es kommt vor, dass mir Kunden sagen, dass es erst zum Verkauf kommt, wenn sie zögernden Interessenten einen Preisnachlass angeboten haben. Daraus den Glaubenssatz „Zögernde Kundschaft kauft, wenn ich den Preis reduziere.“ zu formulieren, ist eine klassische Verallgemeinerung, die weder auf jeden Kundentyp noch auf jede Verkaufssituation übertragen werden kann. Häufig liegt diesen Annahmen auch eine gewisse Bequemlichkeit zugrunde. Denn wer meint, die Situation schon genau einschätzen zu können, muss sich nicht auf etwas Neues oder Unerwartetes einstellen. „Wir machen uns die Welt wie sie uns gefällt“, hat Pippi Langstrumpf schon gesagt.

Typische Glaubenssätze im Vertrieb sind zum Beispiel:

• Der Erstkontakt ist immer schwierig.
• Alle Kunden wollen handeln.
• Die Kaufentscheidung fällt nie beim ersten Gespräch.
• Meine Kunden schauen nur auf den Preis
• Es ist sehr schwer, neue Kundschaft zu gewinnen.
• Die Nachmittagstermine wird niemand buchen.
• Meine Kunden wollen nicht angerufen werden.
• Meine Kunden haben kein Geld.
• Ich habe den falschen Kundenstamm.
• Ich habe zu wenig Kunden.
• Unsere Produkte sind zu teuer.

Wenn sich Glaubenssätze im Vertrieb selbst erfüllen

Das Gefährliche an den Glaubenssätzen im Vertrieb ist ihr selbsterfüllender Charakter. Verkaufende, die der festen Überzeugung sind, dass eine Kaufentscheidung nie beim ersten Gespräch getroffen wird, werden auch nie beim Erstkontakt verkaufen.

Wer glaubt, die Neukundengewinnung sei ein schwer zu erreichendes Ziel, dem wird es auch nicht leicht fallen, seinen Kundenstamm zu erweitern.

Fatal: Mit jeder Situation, in der sich der Glaubenssatz zu bewahrheiten scheint, wird er noch stärker verinnerlicht. Durch diese Annahme wiederum kommt es überhaupt erst zu der Situation, die der Glaubenssatz beschreibt. Es ist ein Teufelskreis.

Ein bereits erwähnter und besonders hartnäckiger Glaubenssatz im Vertrieb lautet „Zögernde Kundschaft kauft, wenn ich den Preis reduziere.“ Doch nicht jeder, der unschlüssig vor einem Produkt steht, wartet auf einen Preisnachlass. Manch zögernder Interessent benötigt einfach noch ein paar Informationen, um sich entscheiden zu können. Kommt es dennoch zum Abschluss, nachdem der Verkaufende einen Rabatt angeboten hat, fühlt er sich in seinem Glauben bestätigt und wird auch künftig daran festhalten. In Wahrheit hätte der Kaufende auch den vollen Preis bezahlt, wenn eine Antwort auf seine offenen Fragen erhalten hätte.

Du siehst: Glaubenssätze im Vertrieb können sich massiv auf den Verkaufserfolg auswirken.

So wirfst du deine Glaubenssätze über Bord

Erst einmal sollst du wissen, du bist in guter Gesellschaft. Wir alle haben Glaubenssätze und können uns nur schwer davor „schützen“. Festgefahrene Muster und Meinungen lassen sich leider nicht über Nacht über Bord werfen. Mit diesen 3 Schritten kann es dir aber gelingen, dich langfristig von hinderlichen Glaubenssätzen zu verabschieden:

1. Eigene Glaubenssätze identifizieren

Hast du deine Gedankengänge in den vorgestellten Glaubenssätzen wiedergefunden? Reflektiere selbst, mit welchen vermeintlichen Wahrheiten du deine Erfolgschancen schmählerst. Da diese verinnerlichten Annahmen oft sehr tief verwurzelt sind und nur unbewusst zum Tragen kommen, darfst du dir für diesen Schritt ruhig Zeit lassen. Dabei helfen dir diese Tipps:

• Durchleuchte deine eigene Biografie nach wiederkehrenden Verhaltensmustern, die dir in der Vergangenheit bereits Chancen versperrt haben, B. „Das kann ich nicht!“, „Darin bin ich nicht gut“, „Das war noch nie meine Stärke“.
• Hinterfrage die in der Familie beliebten Redewendungen – solche „Lebensweisheiten“ manifestieren sich häufig als schädliche Glaubenssätze, z. B. „Das konnte noch keiner in unserer Familie.“ „Das hast du von deiner Mutter“
• Spürst du negative Formulierungen in deiner eigenen Sprache  auf – Wie wir sprechen beeinflusst auch unser Denken, z. B. „Das klappt eh nicht“, „Ohne Fleiß keinen Preis“ „Der frühe Vogel fängt den Wurm“
• Bitte Menschen aus deinem Umfeld um ihre Einschätzung – Ein Blick von außen kann oft Unbewusstes zutage fördern

2. Stelle dir deine Zukunft ohne Glaubenssätze vor

Wenn du deine persönlichen Glaubenssätze im Vertrieb kennst, stelle dir vor, wie du ohne diese festgefahrenen Muster denken und handeln würdest. Gehe dabei ins Detail:

• Wie wird sich deine Denkweise verändern?
• Wie wirst du in den Situationen handeln, die bislang von hinderlichen Glaubenssätzen beherrscht wurden?
• Wie könnten Formulierungen lauten, wenn du deinen Glaubenssatz umkehren und in einen ermächtigenden Glaubenssatz verwandelst?
• Wie könnten positive Glaubenssätze aussehen?

3. „Fake it till you make it“

Sicher hast du schon einmal die englische Redensart „Fake it till you make it“ gehört. Gemeint ist damit, dass man solange so tut, als ob man etwas kann, bis man es tatsächlich kann. Das funktioniert auch, wenn du hinderliche Glaubenssätze im Vertrieb loswerden willst. Wie dein Leben und vor allem deine Arbeit sich verändern werden, wenn du deine alten Glaubenssätze über Bord wirfst, hast du dir bereits intensiv vorgestellt. Jetzt mach!

Der Gedanke, dass die Erweiterung des Kundenstamms ein besonders schwieriges Unterfangen sei, wird dich künftig nicht mehr ausbremsen? Gehe die Kundenakquise stattdessen optimistisch an! Tipps zur Neukundenakquise findest du hier!

Du willst für die zögernde Kundschaft nicht mehr sofort den Rotschrift an den Preis setzen? Dann handle nach diesem Vorsatz und setze dich zunächst mit dem Hintergrund des Zögerns auseinander!

Lass dich nicht entmutigen, wenn dir hin und wieder noch ein verinnerlichter Glaubenssatz den Weg versperrt. Je stärker und länger sich diese falschen Überzeugungen in deinen Gedanken festgesetzt haben, desto mehr Zeit und Übung wirst du benötigen, um sie ein für alle Mal über Bord zu werfen. Doch mit jeder Situation, die du ohne diese hinderlichen Glaubenssätze im Vertrieb gemeistert hast, wird esdir leichter fallen, diese Automatismen abzulegen.

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