„Akquise ist jetzt unpassend!“

Siehst du das auch so?

Was machst du, wenn zum Beispiel deine größten Stammkunden zukünftig ausfallen oder es langfristig nur noch Negativschlagzeilen zu lesen gibt?

In einer Zeit, in der die Konjunktur stark ins Wanken kommt, erscheint Akquise vielen eher unpassend und sie fühlen sich nicht gut, wenn sie ihre Kunden stören oder neue Neukunden akquirieren.

Deine Sensibilität in allen Ehren, es ist schön, wenn du feinfühlig bist. Gleichzeitig möchte ich dir auch eine andere Seite zeigen, die große Chancen mit sich bringt.

Es herrschen neue hinderliche Glaubenssätze zur wenig geliebten Akquise

„Akquise und Empfehlungsansprachen sind jetzt unpassend!“
„Vertrieb macht gerade gar keinen Sinn, alles ist unklar.“
„Es ist gerade sehr unpassend, wenn ich mich da jetzt melde.“
„Keiner hat Geld/Budget in so unsicheren Zeiten.“
„Meine Ansprechpartner in den Unternehmen haben gerade so viel zu tun, die haben doch gar keine Zeit für Gespräche.“

Kommt dir davon etwas bekannt vor? Ertappst du dich selbst bei einem dieser limitierenden Glaubenssätze?

Viele Außendienstmitarbeiter und Keyaccount Manager arbeiten zwar noch aus dem Homeoffice, kommen aber langsam in die Büros zurück. Nach und nach bekommen sie sogar die Möglichkeit, Kundentermine wahrzunehmen.

Wenn du auch dazu gehörst, ergeben sich Veränderungen für deine Vertriebsstruktur und bestimmt großartige Möglichkeiten, die du jetzt vertrieblich nutzen kannst.

Werte wie Vertrauen, Sicherheit und Menschlichkeit gewinnen verstärkt an hoher Relevanz. Die Menschen wollen menscheln und sehnen sich nach echten, empathischen Kontakten in Zeiten nach dem Social Distancing. Eine emotional intelligente Art der vertriebsorientierten Kommunikation ist gefragt.

Wie akquiriere ich jetzt richtig?

Eine gute Strategie ist jetzt nötig, um Bestandskunden zu pflegen und gleichzeitig neue Kunden zu gewinnen.

Es ist vielleicht schwer, die neue Situation anzunehmen, aber sich an alte Zeiten zu klammern ist jetzt die falsche Haltung. Du kannst auch zukünftig erfolgreich sein, wenn du diese Chance nutzt und nicht verschläfst.

Ich möchte dir Mut machen und dir ein paar Tipps an die Hand geben, wie Kundenansprache und Akquise derzeit gut gelingen kann. Erfahrungsgemäß sind die meisten Ansprechpartner gerade telefonisch oder per E-Mail sehr gut erreichbar, im Büro oder im Homeoffice. In einigen Unternehmen sind mittlerweile auch persönliche Besuchstermine wieder möglich.

Nutze die Zeit für Bestandskundenpflege

Ein emotional intelligenter Gesprächseinstieg bei Bestandskunden ist recht leicht. Du kennst diese Kunden schon und kannst auf dir bekannte Werte eingehen. So wirst du viele gute Antworten bekommen und deine Kunden freuen sich darüber, dass du an sie denkst. Wenn du noch nicht weißt, was ihnen besonders wichtig ist, kannst du auch einen neutralen, jedoch zeitgemäßen Gesprächseinstieg wählen. Meist werden dir glückliche Bestandskunden davon erzählen, von wo aus sie arbeiten oder wie es ihnen und ihrer Familie gerade persönlich geht und welche Themen und Herausforderungen gerade im privaten Umfeld bestehen. Hör gut zu und frage nach. Wenn du glückliche Kaufende hast, erzählen sie dir gern davon, weil sie sich selbst und dir eine Freude bereiten können.

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass nur einige wenige Ansprechpartner wirklich keine Zeit hatten und um eine Verschiebung unseres Telefonates gebeten hatten. Das ist das Schlimmste was dir passieren kann – Also sei mutig!

Biete Mehr-wert für deine Kunden

Es kann auch ein Anruf sein, um zu hören, wie es deinen Kunden gerade geht und wie du ihnen weiterhelfen kannst.

Frage deine Kunden beispielsweise:

Was brauchen Sie im Moment am dringendsten?
Was hilft Ihnen jetzt konkret weiter?
Wo drückt der Schuh am meisten?
Was sind die größten Herausforderungen?
Wofür wünschen Sie sich Lösungen?
Was sagen Ihre Lieferanten und Dienstleister, wie verändert sich der Markt derzeit?

Gerade jetzt geht es darum, Wert und konkrete Ergebnisse für deine Kunden zu schaffen. Mit diesen Fragen erfährst du die Kundenbedarfe. Wenn du nicht weiterhelfen kannst, hast du vielleicht eine Empfehlung oder einen Tipp für sie. „Ich bin für meine Kunden da, wenn es wirtschaftlich kritisch wird.“

Vielleicht fragst du am besten einmal deine Stammkundschaft, wie sie die Situation zukünftig einschätzt und welche Auswirkungen die Situation perspektivisch auf ihr Unternehmen hat. Du und deine Leistungen/Produkte sind erst einmal zweitrangig. Wichtig ist, was du für deine Kunden tun kannst, um ihnen ihre Arbeit zu erleichtern. Dies gilt es herauszuarbeiten.

Kundenbetreuung in Krisenzeiten

Auch in schweren Zeiten und den aktuellen Maßnahmen, die teilweise in Deutschland angezeigt sind, ist immer noch Umsatz zu machen. Beweise Fingerspitzengefühl. Es wäre fatal für dich, wenn du dich in dein Schneckenhaus zurückziehst und die Akquisetätigkeit ruhen lässt.

Nutze die Chance, deine Kunden auch zu interviewen, wie du dein Angebot zukünftig aussehen muss, damit sie weiterhin gern mit dir zusammenarbeiten und deine Dienstleistungen oder dein Angebot weiterhin nutzen. Zudem denken deine Kaufenden dann bewusst darüber nach, was du besonders gut kannst oder anbietest. Dies bleibt gut in Erinnerung und potenziert deinen Erfolg in der Zukunft!

Wichtig ist, dass du deiner Kundschaft die Chance des Überlegens lässt. Falle ihnen nicht gleich ins Wort, sondern halte Pausen aus.

Wie gelingt eine aktive Neukundengewinnung durch Empfehlungsmarketing?

Die jetzige Situation ist kein Hindernis, sondern eine Chance, sich vor die Konkurrenz zu setzen. Sei aufmerksam und tue Gutes. Gib deinen Kunden die Möglichkeit, sich gut zu fühlen, denn erfüllte Werte sorgen für Zufriedenheit. Menschen, die gern empfehlen, haben positive Glaubenssätze bezüglich ihrer ausgesprochenen Empfehlungen und das macht glücklich.

Was könnten deine Kunden denken, wenn sie dich empfehlen?

Ich tue etwas Gutes!
Ich helfe dem anderen, Zeit oder Geld zu sparen!
Man wird mir dafür danken!
Ich erzähle gern von meinen guten Erfahrungen!

Erwähne, dass du dich genauso über Empfehlungen freust und deine Kunden dir damit eine Freude bereiten. Sorge für glückliche Kaufende, die das Marketing für dich übernehmen. Dann kannst du dich über ein Netzwerk freuen, welches für dich als Fans akquiriert. Es ist so einfach! Du brauchst es nur aktiv kundtun, dass man dir damit eine Freude bereitet!

Empfehlungsmarketing funktioniert in Krisenzeiten weiterhin einfach analog und digital zum Beispiel über Social Media.

Wenn du dich mit einer konsequenten Neukundenakquise-Strategie jetzt und nach Corona erfolgreich aufstellen möchtest und gleichzeitig erfahren willst, wie modernes und facettenreiches Empfehlungsmarketing funktioniert, kontaktiere mich gern und abonniere meinen 14-tägigen wert-vollen Newsletter.