Wie gelingt Neukundengewinnung durch Empfehlungsmarketing?

Der beste und effizienteste Verkaufende eines Unternehmens sind Empfehlungen.

Unternehmen, die einen konsequenten Empfehlungsprozess einsetzen, gewinnen auf eine sehr budgetschonende Art Neukunden. Eines der wichtigsten Ziele eines Unternehmers sollte es sein, den Anteil der Menschen, die aufgrund einer Empfehlung gewonnen werden, stetig zu erhöhen.

Strategisches Empfehlungsmarketing 

Alle Maßnahmen eines professionellen Empfehlungsmarketings zielen darauf ab, Empfehlungen systematisch zu steuern, negative Mundpropaganda zu vermeiden und das Kundenvertrauen zu stärken.

Üblicherweise hören wir uns gerade vor dem Kauf von Produkten und Dienstleistungen, die eine bestimmte Vertrauensbasis erfordern oder besonders erklärungsbedürftig sind, erst einmal bei unseren Geschäftspartnern, Kollegen, Freunden oder in der Familie um.

Die Märkte werden immer komplexer und komplizierter – Produkte werden zunehmend austauschbarer und aufgrund der Digitalisierung wird es für Kaufende immer leichter, sich einen Überblick zu verschaffen. Das führt dazu, dass sich die Interessierten entweder für den bekanntesten Anbieter, den billigsten Wettbewerber oder für das Unternehmen, das ihnen empfohlen wurde, entscheiden.
Dies macht uns deutlich, welche Chancen für die Neukundengewinnung, sich aus dem Empfehlungsmarketing ergeben können. Umso wichtiger wird es, eine Strategie für ein effektives Empfehlungsmarketing zu entwickeln.

Unter dem Druck verschärften Wettbewerbs, den Bedingungen gesättigter Märkte und austauschbarer Produkte steigen die Ausgaben für die Neukundengewinnung. Unternehmen, die heute am Markt bestehen wollen, kommen ohne Empfehlungsmarketing als wirkungsvolle und budgetschonende Unterstützung der Marketingaktivitäten nicht aus.

Neukundengewinnung durch Emotionen

Kaufende empfehlen ihrem Umfeld allerdings nur Leistungen, die außergewöhnlich gut sind und absolut emotional überzeugen. Denn Empfehlende stehen ja mit ihrem guten Namen dafür gerade. Darüber hinaus braucht es Sympathie und Emotionen, denn wir empfehlen nur Menschen, die uns sympathisch sind, Dienstleistungen, die besonders herausragend sind, oder Produkte, die uns wirklich begeistern.

Was macht dich empfehlens-wert ?

Strategisches Empfehlungsmarketing zur Neukundengewinnung bedeutet nicht das platte Abfragen nach Kontaktdaten der potenziellen Kundschaft während des Kundengesprächs. Stattdessen spielt die emotionale Bindung die viel größere Rolle. Über Empfehlungen gewinnen vor allem die Unternehmen ihre Neukunden, die entsprechende Grundlagen von Werten und Kaufmotiven geschaffen haben. Diese Faktoren helfen dir dabei, die Neukundengewinnung durch Empfehlungsmarketing zu verstärken:

  • Das Produkt bzw. die Dienstleistung passt zu den Werten deiner Kundschaft und beeinflusst diese positiv.
  • Im persönlichen Kontakt mit Menschen bist du in der Lage, dich auf emotional unterschiedliche Kundentypen einzustellen, Menschen zu begeistern, WOW-Erlebnisse zu schaffen und Geschäftsbeziehungen unverwechselbar zu gestalten.
  • Das Leistungsangebot des Unternehmens ist überraschend gut und die Erwartungen der Kaufenden an deinen Service werden regelmäßig übertroffen.
  • Die Abwicklung, Bearbeitung oder Lieferung ist außergewöhnlich bequem und komfortabel für die Kaufenden.

Empfehlungsmarketing führt dazu, dass Kaufende die Angebote eines bestimmten Unternehmens den Angeboten anderer Unternehmen bevorzugen.

Wo Angebote austauschbar sind, entscheidet die Kundenbeziehung – Hole dir vor der Bitte um Empfehlungen Feedback ein

Damit du die Qualität der Empfehlungen möglichst sicherstellen kannst, hole dir vorher Feedback von deiner Kundschaft ein. Dies muss nicht immer bürokratisch und umfassend sein. Es reicht ein kleines telefonisches Interview zur Kundenpflege, verbunden mit ein paar Fragen zur Zufriedenheit und Zusammenarbeit.

Ich habe für dich ein paar erste inspirierende Fragen zur Unterstützung zusammengestellt, um Potenziale zu entdecken, die deine Kunden zu echten Fans machen können:

  • Wie hat Ihnen bisher unsere Zusammenarbeit auf einer Skala von 1- 10 gefallen?
  • Woran sollten wir noch arbeiten, damit Sie noch 1 bis 2 Punkte auf der Skala besser bewerten könnten?
  • Was macht mich/uns so besonders, dass Sie sich (immer wieder) entscheiden, bei uns zu kaufen/uns zu beauftragen?
  • Was würden Sie anderen Personen über unsere Zusammenarbeit erzählen?
  • Welche Wünsche an unsere Zusammenarbeit sind darüber hinaus noch offengeblieben?

Wie bitte ich um ein Testimonial ?

Du kannst gar nicht genug der guten Referenzen haben. Ein paar Zeilen über die Qualität der Zusammenarbeit reichen bereits aus, um das Empfehlungsmarketing zur Neukundengewinnung anzukurbeln. Diese Referenzen kannst du in Angeboten, Verkaufsunterlagen, Prospektmaterial, Werbebriefen und auf deiner Webseite veröffentlichen. Ich nutze und empfehle dir dafür wärmstens ProvenExpert (dies ist ein Affiliate-Partnerlink). Das ist ein Portal, auf dem du bequem und einfach deine Kaufenden um Referenzen bitten kannst. Du erhältst dort, neben einem freundlichen Support bei Fragen, einen Report mit Blick auf deine Stärken, Potenziale und Top-Kompetenzen. So optimierst du dein Angebot kundenorientiert und zielgerichtet.

Empfehlungen sind die wirksamste Werbung

Kaufende, die deine Produkte oder Dienstleistungen persönlich empfehlen, sind glaubwürdig und besitzen einen hohen Vertrauensvorschuss. So können sie viel überzeugender Interesse für dein Angebot wecken, bestehende Vorurteile ändern und Motivation für den Kauf vermitteln. Dies führt bei denjenigen, die die Empfehlung erhalten, zu einer positiven Wahrnehmung. So sind die empfohlenen Angebote fast schon verkauft.

Empfehlungen transportieren überzeugend Begeisterung und Emotionen

Häufig sind es Kleinigkeiten, die deine Kunden zum Weitersagen bewegen, weil du damit deren Erwartungen nicht nur erfüllst, sondern übertriffst. Hier ein paar Beispiele für besondere Wow-Effekte aus den Empfehlungen meiner Bekannten, Familie, Kunden und Geschäftspartnern:

  • Handwerker hinterlassen das Büro oder das Haus sauberer als zuvor und die erste Wartung der neuinstallierten Heizungsanlage ist für dich kostenlos.
  • Bei jeder KFZ-Inspektion ist die Autowäsche und Reinigung des Innenraums selbstverständlich inkludiert.
  • Das Hotel Conrad Chicago hebt die bekannten Kissenmenüs auf eine ganz andere Ebene, indem sie ein komplettes Kissenmenü plus pflanzliche Schlafmittel & Nachthauben, ein „Betthupferl“, Feuchtigkeitscremes, thermale Gesichtsmasken und vieles mehr anbieten.
  • Einige Hotels vergeben an ihre Stammgäste und wiederkehrenden Geschäftsreisende – wie mich – das bereits bekannte Zimmer, damit Gäste sich schnell eingewöhnen und sich sofort wohlfühlen.

Solche überraschenden Momente sorgen für „Fans“ und schaffen eine emotionale Verbundenheit mit deinem Unternehmen. So werden deine Kaufenden zu leidenschaftlichen Botschaftern deines Unternehmens, die andere sehr gern davon überzeugen, nur noch bei dir zu kaufen. Empfehlungsmarketing kann also zukünftig maßgeblich den Erfolg deines Unternehmens steigern und spart dir Zeit in der eigenen Neukundengewinnung.

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du deine Kaufenden zu Fans machst, solltest du dich auch mit dem gehirngerechten Verkaufen auseinandersetzen. Sichere dir dafür mein kostenloses eBook!

Du möchtest mehr über erfolgreichen Vertrieb und die Bedeutung individueller Werte beim Verkaufen erfahren? Dann lass uns zusammenarbeiten und melde dich für meinen Workshop „Werte und Emotionen im Vertrieb sinnvoll nutzen“ am 16. und 17. Juni 2020 an.

Folgende Ziele und Inhalte darfst du von diesem Mastermind Workshop erwarten:

  • Definition der eigenen Werte & Selbstverständnis als Vertriebler
  • Ansprachetipps – der emotional intelligente Weg zum Kunden
  • Wie gewinne ich den Kunden im Gespräch schnell für mich
  • Hilfreicher Umgang mit Emotionen anderer (beobachten, anerkennen, benennen)
  • Die Kunst der Kommunikation
  • Die werteorientierte Einwandbehandlung
  • Effizient zum Abschluss